Förra gången berättade Gio för oss de första stegen av konfigureringen för att "pitcha en videoklient." Om du inte har läst del 1 än, gör det först genom att följa den här länken.
Att pitcha till en kund kan vara en nervkittlande händelse. Pengar står på spel, och om du inte har pitchat en kund tidigare kan det bli ännu mer stressigt.
Men oroa dig inte, jag ska visa dig de bästa teknikerna för att hålla dig kall och klara planen.
Steg 1:Repetera budgeten
Du måste vara 100 % solid på varje val av budgeten du förhandlar om.
Om du erbjöd dem 3 budgetar som jag rekommenderade i den här artikeln, var redo att motivera varje post.
De kan ha frågor, men överös dem inte med filmjargong. Håll dig bara till grunderna och erbjuda kvaliteter framför tekniska egenskaper.
Till exempel frågar klienten "Vad är en dolly?"
Säg inte "det är en liten vagn som håller kameran."
Tekniskt sett är det vad det är, men den verkliga frågan som kunden ställer är:vad är det till för ? Varför måste jag betala för det ?
Det korrekta svaret till kunden, kvalitetssvaret, är:"Det är för att göra varje tagning jämn och vacker, så videon blir fantastisk."
Så kom bara ihåg:kvalitet framför tekniska detaljer .
Steg 2:Öva tonhöjden
Se till att du har så många visuella resurser som möjligt för att sälja dina idéer när du pitchar en videoklient.
Här är några idéer:
- Ta med din iPad förladdad med rullen.
- Ta tag i bilder från Google-bilder för att skapa stämningen för dina idéer.
- Gör en Power Point-presentation med 90 % bilder och 10 % ord. Kunderna kommer att älska det.
Det sista du vill göra är att dela ut broschyrer och tjocka pärmar med hela ditt projekt och tvinga dem att läsa medan du presenterar. Gör inte det.
Att repetera ditt tal och vad du ska säga för att sälja dem på dina idéer är bra, men det som är viktigare är att dubbelkolla din utrustning.
- Har du allt online i ett Dropbox/Google Drive-konto?
- Har du det sparat på din bärbara dator/hårddisk?
- Spara allt ditt presentationsmaterial på tre platser:Dropbox, lokal hårddisk och en USB-minne.
Möjliga scenarier:
Internet är ute på klientplatsen, använd din bärbara dator.
Din bärbara dator är stulen, använd USB-minnet.
Det sista du vill ska hända är att behöva boka om hela mötet eftersom Murphys lag trädde i kraft.
Steg 3:Kom tidigt
Även om kundens kontor ligger 2 kvarter från dig, kom dit tidigt. Du vill vara i klientens lobby eller parkeringsplats minst 20 minuter tidigare.
Repetera din pitch och dubbelkolla att allt är förinstallerat och redo att presenteras.
Steg 4:Pitching
Mer än troligt kommer den potentiella kunden inte att vara själv. Han kommer att ha en eller flera personer som sitter med dem för att hjälpa till att fatta det slutgiltiga beslutet om huruvida de ska anställa dig eller inte.
Vi har på allvar ställt upp till ett runt bord fyllt med sex personer.
Så om du är nervös när du pratar inför flera personer, hitta någon i din grupp (antingen affärspartner eller frilansarkompis) som hjälper dig att pitcha.
Att ha minst en person med dig hjälper vanligtvis att lugna dina nerver.
Din tonhöjd bör vara kort och god.
För en kommersiell eller kort video, om det tar över 10 minuter att presentera 2 eller 3 idéer, är det för långt.
När du är klar med att presentera ditt material, fråga om de har några frågor.
Ha tålamod medan du svarar på deras frågor. Föreställ dig bara att de inte kan någonting om filmskapande så var mycket specifik och tydlig. De kan till och med avbryta dig under din presentation, så var redo för det.
Här är de fantastiska killarna på Business Film Booth med en kort video om hur du presenterar ditt företag:
Efter 30 till 45 minuter bör mötet vara avslutat.
Om det är kortare än 30 minuter kan det vara ett dåligt tecken. Det betyder att de har fattat sitt beslut och kommer med största sannolikhet inte att fortsätta använda dina tjänster.
Om mötet tar mer än 45 minuter antar jag att mötet gick väldigt bra. Bonuspoäng om kunden ställer många frågor och de visar dig runt i företaget.
Enligt min erfarenhet gick vi för att pitcha idéer till Forever 21 , och vi var ute efter 25 minuter och våra idéer avvisades.
När vi pitcheade till ett annat klädföretag var vi klara efter en timme som inkluderade en rundtur på företaget. Det slutade med att de använde oss för tre videor.
Här är en bra presentation om pitching av den uppskattade Guy Kawasaki:
The Art of the Pitching från huer1278ft
Steg 5:Skicka e-post till dem nästa dag
Följande dag, skicka ett kort och gott e-postmeddelande.
Det är det.
Steg 6:Vänta inte
Vänta inte på att de ska svara, du måste fortsätta stressen.
Sök efter nästa kund, och om du redan har andra potentiella kunder i rad, börja sedan processen med att pitcha idéer till dem.
Låtsas bara att du misslyckades vid gårdagens möte, ta reda på vad du gjorde rätt och fel och fortsätt sedan.
Det viktiga är att bara fortsätta gå framåt och vidare till nästa klient.
Steg 7:Få bekräftelse
Om du får ett e-postmeddelande som talar om priset på budgeten från kunden inom 3 dagar efter pitchen, så är det ett mycket gott tecken.
Mer än troligt kommer de att gå vidare med projektet och anställa dig för dina tjänster.
När du har fått bekräftelsemejlet, skicka ditt kontrakt med detaljerna för projektet och få dem att underteckna det.
Grattis! Du har ditt första projekt! Gå vidare till steg 8.
Om du inte har hört något efter en vecka, skicka e-post till dem.
Det är allt du har att säga. De kommer antingen att säga:
A) "Tyvärr, vi har varit upptagna", aka, vi har tittat runt för att se om vi kan få ett billigare pris.
Eller B) "Tyvärr, det här projektet är inte rätt passform för vårt företag just nu."
Om de svarar med B), skicka dem hans e-post:
Så länge du inte spillde kaffe direkt över huvudet på den potentiella kunden, kommer de att svara positivt.
Om du inte har en bra/genial idé, skulle jag inte rekommendera att du kontaktar dem förrän efter 3 månader.
Tre månader är precis lagom tid för dem att nästan helt glömma bort din sista pitch.
När de tackar ja den här gången kommer de att gå in med ett blankt blad och bedöma dig på dina nuvarande pitching-kunskaper, som efter 3 månader av konstant pitching till kunder bör finslipas skarpt.
Steg 8:Upprepa steg 1 för att pitcha andra videoklienter
Ät en rejäl frukost och börja hela processen igen med en annan klient. Det här är stegen du bör ta upprepade gånger för att pitcha en videoklient.
Så, har du ordnat pitchmöten ? Vad ska du göra nästa gång du presenterar en kund för videoverksamhet ? Låt oss veta i kommentarerna nedan!
Giordany Orellana skriver en bok om hur du startar ditt eget videoföretag. Han kommer att släppa exklusiva nya kapitel här om Filmmaking Lifestyle.
Säger Gio:Följ med mig i diskussionen – hata det eller älska det, jag vill veta. Lämna gärna feedback i kommentarerna nedan. Och få ut det här och ses av andra med hjälp av delningsknapparna nedan.