"Usch, säljprospektering. Få mig inte igång med säljprospektering !". Det är förmodligen den vanligaste reaktionen du får när du frågar en person som arbetar i ett marknadsföringsteam om deras säljprospekteringsstrategier.
Faktum är att säljprospektering är en stor öm punkt för alla marknadsförare inom en given bransch.
Det är svårt att få in kunder och det är ännu svårare att avsluta affärer. Inte bara det, men människor är väldigt reserverade nuförtiden, och potentiella kunder tenderar att tycka illa om säljare, även om de bara gör sitt jobb.
Faktum är att upp till 50 % av potentiella kunder tycker att säljarna är för påträngande, enligt 2021 HubSpots undersökning.
I den här artikeln kommer vi dock att ge dig 10 moderna tips och tricks på hur du gör din säljprospektering framgångsrik samtidigt som du minskar din "pushighetsfaktor" till ett minimum! Låt oss kolla in dem!
Skapa en idealisk kundprofil
Här är grejen - företag vet ofta inte hur de ska rikta in sig på sin målgrupp. Många säljteam försöker täcka alla deras baser, men när de gör det sträcker de sig för tunt och de lyckas inte täcka någon av dem.
Det du behöver göra som marknadsförare skapar en idealisk kundprofil. Titta på dina tidigare kontakter och dina tidigare kunder. Om du är ny och ännu inte har några, se till din branschs kollegor.
Försök att ta reda på vem som är rätt person för din produkt. Vem behöver dina tjänster mest? Vem kommer att tjäna på att samarbeta med dig?
Om din prospekt svarar positivt på alla dessa frågor, om de uppfyller alla kriterier, är det din idealkund! Försök att fokusera på dem istället för att kasta ett nät i havet och hoppas på det bästa.
I slutändan, om du begränsar din nisch, kommer du inte bara att kunna få fler kunder, utan du kommer att kunna skapa en lojal följare.
Ibland är en återkommande kund till och med bättre än en ny, eftersom de tenderar att spendera upp till 33 % mer än nya kunder.
Se till att dina kunder kan betala
Det här uttalandet låter lite illavarslande, eller hur? Oroa dig inte, du behöver inte bli en del av en mobbfamilj för att få betalt för din rättvisa.
Vad vi säger här är:välj de kunder du vet kan betala för dina tjänster. Återigen, allt handlar om att skapa den perfekta ICP - om en kund helt enkelt inte kan betala för dina tjänster, bör de inte vara din prioritet, även om de visar intresse.
När det kommer till detta, försök rikta in dig på chefer på C-nivå. Den här utsikten kan vara lite skrämmande, men du måste komma ihåg:det här är de personer som har mest makt i deras företag, och det är de som vill förbättra sin verksamhet mest.
Om du lyckas fånga en av dem är det din bästa insats för att säkra en ny kund. C-nivåer är de som kommer att göra dig mest seriös, och du kan ha en mycket öppen och seriös konversation med dem om ditt framtida partnerskap.
Möt din målgrupp
Tänk tillbaka på den där söta tjejen på gymnasiet som du var kär i - det var lätt nog att titta på henne på långt håll, men att faktiskt gå fram till henne och prata med henne var lite mer problematiskt.
Så vad gör du? Du går på fester såklart! Du dyker upp på sociala evenemang som inkluderar henne och försöker mingla med henne där. Och såvida du inte är helt läskig kan du till och med få några en-mot-en-sessioner med henne!
Detsamma gäller för din publik – det är viktigt att träffa dem, men hur och var är frågan.
Det bästa sättet är att ta reda på var dessa människor gillar att umgås. Seminarier, webbseminarier, shower av alla slag och många evenemang - alla är platser där du kan hitta potentiella kunder och sätt att närma sig dem.
Naturligtvis ska du inte besöka alla möjliga event - det skulle vara för mycket! Du bör istället koncentrera dig på evenemang som är relevanta för din bransch och där du sannolikt kommer att träffa det största antalet personer som passar dina idealiska kundprofilparametrar.
Gör din närvaro känd
Det är bra att hitta dina kunder, men varför inte låta dina kunder hitta dig? När allt kommer omkring är det smickrande för alla att bli kontaktad, så varför inte ge människor den chansen och göra dig själv mer tillgänglig?
Hur gör du det här? Med sociala medier såklart!
Sociala medier är verkligen ett kraftfullt verktyg i nutiden. Det låter dig inte bara sprida en webb långt och brett, utan det är också mestadels gratis och ett effektivt sätt att skapa ett varumärke och en community kring din produkt.
Med det sagt bör du rikta in dina plattformar noggrant. LinkedIn är en mycket användbar kundkälla när du håller på med B2B.
Facebook är också ett mycket populärt verktyg för marknadsförare, och det är Twitter också. Det finns ett antal sociala medieplattformar som du kan välja mellan, och de ger alla olika fördelar och attraherar olika publik.
Slutligen, allt detta hänger ihop med det tidigare tipset - du måste veta var du ska träffa din målgrupp. Att kunna begränsa din sökning förbättrar inte bara dina chanser att få en ny kund utan säkerställer också att du inte slösar bort för mycket tid och resurser på att försöka få en poäng.
Skriv personliga e-postmeddelanden
Visste du att 29 % av marknadsförare bedömer e-postmarknadsföring som den mest effektiva marknadsföringskanalen de har? Det ställer det framför både sociala medier och SEO, två av de mest populära kanalerna som är tillgängliga för oss idag.
Nu är e-postmarknadsföring inte en ny sak på något sätt. Det har faktiskt funnits med oss sedan, ja, e-postens början. Det är dock viktigt att hänga med i tiden och hänga med i människors känslor när du använder denna marknadsföringsteknik.
Summan av kardemumman är att e-postmarknadsföring är ett slags substitut för cold calling. Cold calling är inte längre en mycket populär marknadsföringsstrategi och opersonliga, robotbaserade e-postmeddelanden är inte längre välkomna.
Faktum är att människor tenderar att markera e-postmeddelanden som spam, även från varumärken som de varit engagerade i tidigare, om de blir för påträngande. Poängen här är att skapa en personlig upplevelse med alla e-postmeddelanden du skickar för att undvika att bli bortskämd av dina kunder.
Nyckelordet här är "relevans". Se till att de e-postmeddelanden du skickar är relevanta för din kund, snarare än att vara en allmän text utan värde.
Dessutom skulle det vara fördelaktigt att lägga till personliga video-e-postmeddelanden för att fånga kunders uppmärksamhet och hjälpa till att öka CTR och omvandlingar.
Tänk på det så här:dina potentiella kunder har problem som behöver åtgärdas, och du är personen som hjälper dig. Närma dig dina e-postmeddelanden så här, så kommer du säkerligen att få ett mycket bättre svar.
Word-of-mouth är kung
Och vi menar det! Mun-till-mun-marknadsföring är överlägset den mest effektiva marknadsföringskanalen när det kommer till att få in nya kunder.
90 % av människor är mer benägna att lita på en rekommendation, även om den kommer från främlingar, i motsats till att bli kontaktad genom andra marknadsföringsstrategier.
När du gör affärer med en kund, be alltid om en remiss, särskilt om din transaktion var mycket lukrativ och fördelaktig.
Hänvisningar hjälper dig inte bara att dra in fler kunder, utan de hjälper dig också att behålla de du redan har. Det är därför några av de mest framgångsrika företagen har starka hänvisningar på plats, så se till att ha en själv.
En annan sak som i hög grad hjälper till att bygga upp ett rykte och stärka din mun-till-mun-potential är kundrekommendationer.
Oavsett om det är i recensionsformat eller i videoformat, har vittnesmål visat sig vara en kraftfull skapare av första intryck, och första intryck i marknadsföring betyder mycket.
Konsistens är nyckeln
Att pyssla med saker räcker inte om du vill bygga en stark, lukrativ verksamhet. Om du gör något måste du göra det med självförtroende och konsekvens, annars kommer du att slösa tid och resurser på saker som inte tar dig dit du behöver gå.
Det är samma sak med marknadsföring. Oavsett din strategi är det värsta du kan göra att ändra den ihärdigt.
Det viktigaste är att behålla dina prospekteringsstrategier så länge som möjligt. Du kanske inte ser resultat omedelbart, men kom ihåg att detta är ett maraton, inte en sprint, och bara de beslutsamma kommer att fullfölja loppet.
Med det sagt, att vara konsekvent betyder inte att undvika flexibilitet. När tiderna och allmänhetens känslor fortsätter att förändras, förändras även prospekteringsstrategierna. Men om du hittar en strategi som fungerar, fortsätt att lägga resurser på den, och du kommer garanterat att se resultat.
Var inte rädd för att automatisera
I den här artikeln har vi pratat mycket om personalisering och att få kontakt med dina kunder på en djupare nivå. Du kan dock omöjligt sitta ner med varje klient, och du kan omöjligen skriva varje e-postmeddelande själv.
Det är där automatisering kommer in. Under de senaste åren har maskininlärning och AI-teknik förbättrats dramatiskt, och många bästa marknadsundersökningsföretag ser på att införliva automation på nästan alla nivåer av sin affärsmodell.
Som sagt, automatisering ogiltigförklarar inte nödvändigtvis personalisering. Det är helt enkelt till för att effektivisera processen att pressa värdefulla prospekt ner i din kanal.
En sak som hjälper moderna företag med automatisering är plattformar för hantering av kundrelationer.
Intäkterna för CRM-programvara uppgår för närvarande till 69 miljarder dollar, vilket bevisar det faktum att många företag vänder sig till dessa plattformar som ett sätt att nå ut till sina kunder på en mer personlig nivå.
Var ärlig
Det finns inget värre en säljare kan göra än att försöka lura en prospekt.
Visste du att endast 3 % av potentiella kunder litar på säljare? Och att de bara föregås av bilförsäljare, politiker och lobbyister?
Det är förvisso en mycket nedslående statistik, men den markerar inte världens undergång för försäljningsprospektering som helhet. Det är då av yttersta vikt att du är ärlig och uppriktig mot alla dina kunder och berättar exakt vad din produkt kan och inte kan göra.
Låt oss inse det - du är inte Stålmannen, och din produkt/tjänst är inte alltid en heltäckande lösning som du kanske föreställer dig. Den har säkert vissa brister och brister, och den kan alltid behöva förbättras.
Och det förstår folk. De flesta företag är rimliga nog och villiga att ta sig igenom alla problem du kan ha, så länge du inte försöker dra ullen över ögonen på dem.
Det är mycket lättare att hantera en brist som du vet finns där än att bli överraskad och behöva göra skadekontroll. Att täcka upp dina brister kommer inte bara att skada din relation med kunden, utan det kommer också att ha en stor negativ inverkan på ditt rykte på lång sikt.
Ha en genomtänkt försäljningsprocess på plats
Vårt sista tips till dig är:att ha en väl sammansatt försäljningsprocess. Det är viktigt för alla företag att ha en tydlig och koncis plan för hur de ska implementera sina marknadsförings- och försäljningsstrategier, annars kommer det att förlora pengar från början och tvingas lägga ner.
Vanligtvis består en bra försäljningsprocess av dessa flera steg:prospektering, förberedelse, tillvägagångssätt, presentation, hantering av invändningar, stängning och uppföljning. Dessa sju steg är hörnstenen i en bra konverteringsstrategi.
Så, hur gynnar detta ditt företag? Först och främst möjliggör en tydlig strategi bättre prognoser för framtiden. Att kunna se slutresultatet innan du ger dig ut gör att du kan fokusera på ditt mål så mycket bättre, förutsäga var du kan ha hinder och planera i förväg hur du ska undvika dem.
Dessutom låter dessa fem steg dig och dina team vara på samma sida. Att ha intern sammanhållning mellan dina olika avdelningar gör ditt företag så mycket mer effektivt att implementera dessa sju steg.
Slutligen, att ha ett tydligt och kortfattat mål i åtanke och intern sammanhållning leder till ökad försäljning. Genom att följa dessa steg kan du fokusera på säljstrategier som fungerar, och med dina avdelningar som arbetar synkroniserat kommer du säkerligen att se positiva resultat mycket snabbt.
Och det var allt för nu, det är alla tips vi har till dig!
Naturligtvis finns det fler tips och strategier där ute, så se till att satsa lite tid på att göra research eftersom de kanske bara är skillnaden mellan att du lyckas och att behöva stänga dörrar. Skål!