Här är den beprövade bästa metoden för att sälja videolösningar till dina småföretagskunder. Följ dessa steg för att få dem att komma tillbaka.
Vill du sälja några enkla men effektiva videolösningar till småföretag? Vill du förvandla dessa engångsprojekt till solida återkommande affärer? Här är en komplett guide för att förstå ett litet företags behov, presentera värdet av dina tjänster och några tips för att navigera i försäljningsprocessen från upptäckt till efterprojekt.
Videoproduktionstjänst
Innan vi går in på hur man säljer video, låt oss först definiera några termer. En videoproduktionstjänst är varje enhet, person eller företag som erbjuder ett brett utbud av videoproduktionsalternativ till kunder. En videoexpert skulle definiera sig själv utifrån utrustningen och utrustningen som de använder, deras unika branschkunskaper och färdigheter, såväl som deras produktionsteam och var de är verksamma.
Låt oss ta exemplet med ett litet till medelstort videoproduktionsföretag som sysselsätter flera anställda. Det här företaget har några få återkommande kunder och långvariga projekt, men deras fortsatta framgång och tillväxt beror på att hitta nya kunder, pitcha tjänster som uppfyller deras behov och övertyga dem att köpa videolösningar.
Jag säger "lösningar" i motsats till bara "videotjänster" eftersom jag tror att den här mentaliteten verkligen kan gynna videoexperter när de närmar sig kunder som letar efter något som stödjer deras marknadsförings-, rekryterings- och försäljningsmål.
Stegen till denna försäljningsprocess inkluderar allt som händer innan en kund undertecknar ett kontrakt:första varumärkesmedvetenhet, annonsering, demonstrationer, kundintervjuer, säljpresentationer och presentationer.
När detta inledande försäljningsskede är klart, kan det faktiska produktionsskedet börja, från det dagliga arbetet med utvecklingen av videon hela vägen till den slutliga leveransen av videon och tillgångarna.
Videoproduktionstjänst från en kunds perspektiv
Beroende på vilken typ av verksamhet de är och vilka produkter och tjänster de erbjuder kan "videoproduktionstjänster" betyda många olika saker ur en kunds perspektiv.
Småföretagare ser ofta mycket mer på videoproduktion i form av annonserings- eller marknadsföringskostnader, och ibland kan det vara svårt för dem att förstå de exakta processer och färdigheter som behövs för att skapa video.
På grund av detta bör videoproffs göra utbildning till en stor del av försäljningsprocessen. Ett bra sätt att närma sig detta är att bekanta potentiella kunder med de olika stadierna i den kommande produktionsprocessen – upptäcktsstadiet, pitchstadiet, introduktionsstadiet, produktstadiet, redigeringsstadiet och leveransstadiet.
Upptäckningsstadiet
I huvudsak kommer din koppling till en potentiell kund att börja ta form när nämnda klient först "upptäcker" dig och dina tjänster. Den vanligaste formen av denna upptäckt kommer från demovideor på din webbplats och arbetsprover på dina sociala mediekanaler.
Helst kommer dessa att visa upp de allra bästa aspekterna av ditt videoproduktionserbjudande, samt ge en bra inblick i de olika typerna av videotjänster du erbjuder. Ett annat sätt att tackla detta är med rekommendationsvideor som kan ge ännu mer insikter om hur dina videotjänster kan vara till hjälp för dina kunder genom att lösa deras unika behov.
Pitch Stage
Efter upptäcktsstadiet är det dags för planen. Detta steg är helt avgörande.
I det här skedet måste en videoleverantör kunna tala språket som en småföretagare eller marknadschef för att på bästa sätt förklara hur deras videotjänster kommer att hjälpa.
Det är också en bra idé att ge referenser och exempel på tidigare arbeten som stämmer överens med det lilla företagets behov. Var transparent med kostnaderna och var alltid redo att motivera värdet som är förknippat med priset på dina tjänster.
Onboarding Stage
Efter pitch-steget sätter onboarding-stadiet grunden för förtroende och framtida återkommande affärer. De första stegen i introduktionsstadiet inkluderar en första intervju för att identifiera det lilla företagets specifika behov. Letar de efter ökad försäljning och vinst? Försöker de hitta nya medarbetare eller förbättra de anställda? Vill de lyfta sina försäljningspresentationer? Låt dem prata och var inte rädd för att fortsätta ställa frågor.
Ha tålamod i denna process och se till att förklara allt i detalj. Som ett tips skulle jag säga att det är bäst att undvika att bli för teknisk i den här processen - lämna din videoslang hemma. Försök istället att införliva deras språk för att visa att du förstår deras behov. Slutligen, ge en tidslinje och lista ut alla resultat som kommer att inkluderas i projektet när det är klart.
Produktfas
Därifrån är det viktigt att hålla kontakten med dina småföretagskunder när du navigerar genom nästa steg – produkt- och redigeringsstadierna.
Produktstadiet är där du kommer att tillhandahålla statusuppdateringar och regelbundet kontakta basen för att få kundens feedback om produktionen och (så småningom) om redigeringarna.
När du får feedback – den här delen är viktig – slå inte tillbaka på saker! Visst, de kanske inte förstår video som du och ditt team gör, men det betyder inte att du har fel. Det betyder bara att du inte är på samma sida än. En bra kund kommer alltid att uppskatta att du anstränger dig extra för att leverera de tjänster de behöver för att hjälpa dem att lösa sina specifika behov.
Redigera steg
Redigeringsstadiet är i huvudsak en förlängning av produktstadiet. Se till att checka in ofta och håll alltid kommunikationslinjerna öppna. Redigeringsstadiet är faktiskt mycket mer gynnsamt för att dela utkast och implementera feedback eftersom det inte kräver lika många rörliga delar som faktisk produktion. Du kan hjälpa till att göra detta steg smärtfritt för dig själv och din klient genom att använda samarbetsappar och finslipa din inställning till projektledning.
Leveransfas
Leveransstadiet är lika viktigt som de föregående stegen och bör vara en ganska enkel process, särskilt om du täckte det ordentligt under onboarding.
Jag rekommenderar att du visar slutresultatet personligen (när det är möjligt) istället för att bara skicka det digitalt. Målet är att vara närvarande och uppmärksam på deras omedelbara reaktion och behov.
Se till att gå igenom dina småföretagskunder genom alla format och leveranser så att de förstår allt du ger dem. Visa dem dessutom hur de får åtkomst till, säkerhetskopierar och lagrar tillgångar på rätt sätt.
Stage efter projekt
Nu är det viktigaste steget i din försäljnings- och produktionscykel — efterprojektet! Detta steg, mer än något annat, driver återkommande affärer.
Börja följa upp och följ sedan upp lite till. Fråga hur videon har använts och tagits emot. Fråga hur hjälpsamt det har varit och ge några försiktiga tips om hur du utökar innehållsräckvidden. Om de är glada, kommer de att berätta för dig. Och det är då du erbjuder dem nästa lösning som bara dina videotjänster kan tillhandahålla.
Vill du bygga ett bättre videoproduktionsföretag och en längre lista med kunder? Dessa resurser kan hjälpa:
- Nödvändig utrustning du behöver för att starta ditt eget produktionsbolag
- Etablera och underhålla en hierarki för en film eller videouppsättning
- De 5 typerna av företagsvideoklienter du kommer att arbeta mest med
- Hur man startar ett produktionsbolag på 2020-talet