Jag stötte på frågor och svar med Henry Finn från Blueprint World Media, ett topp San Fransisco-baserat videoproduktionsföretag. I denna Q&A svarar Henry på frågor om hur man får mer pengar för videor, och specifikt hur man får $10 000+ för varje video du gör.
Obs! Jag har redigerat den ursprungliga Q&A av läsbarhetsskäl. Svaren är fortfarande Henrys, men jag har lagt till skiljetecken, styckebrytningar och andra grammatikredigeringar för läsbarheten. Jag har också inkluderat relevanta ytterligare länkar för att hjälpa läsarna, samt bilder och videor i hela.
Detta är del III av Frågor och Svar. Glöm inte att kolla in del I här och del II här. Jag delade upp frågorna och svaren i tre separata delar, eftersom den är ganska lång.
Utan vidare, låt oss komma igång!
A. Det är en riktigt bra fråga.
Så att sälja en kund beror inte bara på din portfölj utan din "vision".
Vanligtvis vet de ingenting om vad de ska göra med en video efter att ha skapat den, så jag gillar att forska inte bara om videor utan också om deras plats i en marknadsföringskampanj.
Om du hjälper till att måla en större bild, då bara videon, hjälper det att rättfärdiga kostnaden för videon i deras sinne.
Till exempel, om de vill ha en "viral" video (vilket får mig att tjata), skulle jag fortfarande dela med dem inte ett utan 3-5 exempel på virala videor som liknar det de letar efter.
Så jag kanske visar dem Dollar Shave Club, Old Spice, Axe-annonser, etc, och det ger uppfattningen att jag förstår marknaden som helhet.
Då vill du ha data för att säkerhetskopiera det:
Till exempel:"The Dollar Shave Club-videon kostade $5 000, men fick så många tittare att den kraschade deras webbplats, hjälpte till att samla in $10 miljoner i finansiering för företaget och genererade hundratals nyhetsartiklar som länkade till dem (gratis PR)."
Tanken är att hjälpa dem att föreställa sig avkastningen på investeringen efter att videon har släppts för att återigen motivera kostnaden i deras sinne.
De flesta videografer kommer bara att prata med dem om kostnaden för projektet och hur videon kommer att se ut i slutändan utan visar ett större värde som kommer med en djupare kunskap om branschen.
Självklart rekommenderar jag att du faktiskt följer trender eftersom jag inte stöder att bullshitta dem.
En bra resurs som jag brukade följa är Adweek.
Här är den tidigare nämnda Dollar Shave Club-videon i all ära, om du inte är bekant med det:
A. Har du något arbete att visa än?
Jag är bara nyfiken, eftersom tillvägagångssättet är lite olika beroende på om du har lite arbete kontra noll arbete.
När jag först började utan arbete alls att tala om, var jag tvungen att ge bort mitt arbete och jag gjorde det främst genom Craigslist och vänner.
Det är mödosamt, men också viktigt eftersom du kommer att göra massor av misstag i början och det är inte rätt att debitera folk (förutom för grundläggande kostnader) när du har noll arbete att tala om.
Även att ha en video är bättre än noll.
Svårigheten om du försöker göra mer företagsarbete istället för bröllop är att få ditt första företagsjobb.
Jag svarade på det här i ett av de tidigare svaren, men definitivt kan du presentera småföretag som har produkter som du helst skulle vilja arbeta med och föreslå att du gör en fri handel. Fördelen med detta är att du får kreativ frihet och dela kostnader.
Så istället för Nike-exemplet jag gjorde kan du välja en annan produkt. Låt oss säga mat. Du går till en lokal restaurang, visar dem på en kort reklamfilm. De gör maten, du tar in redskapen och skjuter den enligt ditt koncept.
Voila! En reklam för pasta!
Anledningen till att du vill göra det här istället för att bara köpa pasta och skjuta det själv, är att kunderna inte bryr sig om "specifika" reklamfilmer. Du vill kunna säga att du har verkligt "klient"-arbete, vilket betyder att det måste vara knutet till ett riktigt företag.
Det verkar som att frågan nummer ett är hur man får in kunderna, vilket är en stor fråga som många delar går in i.
Det finns definitivt enkla sätt att få dina första kunder. Men för att ta steget in i intervallet $10 000+ behöver du inte bara ha tekniska hack och tålamod för att investera din tid, utan också en perifer kunskap inom försäljning, skrivande, marknadsföring, PR och socialt.
Inte för att du måste vara expert, men om du inte förstår dem kommer det att vara svårt att sälja dig själv till företag med den budgeten.
När jag började första gången var det tre platser jag använde:
1. Craigslist . Många fallgropar, men du skulle bli förvånad över företagen som postar där eftersom de helt enkelt inte vet var de ska göra. Bokstavligen, posta att du erbjuder gratis arbete och du kommer få svar.
2. LinkedIn .
3. Ort till mun . Skicka e-post (eller Facebook-meddelande) till alla dina vänner och berätta för dem att du är villig att arbeta gratis (eller billigt) om de känner någon som har ett företag eller ett företag som vill ha exponering. Du kan skapa affärer som erbjuder låg risk och en win-win-situation.
Det finns tekniker och tillvägagångssätt för varje nätverk.
Craigslist är en skitfilm, om jag ska vara ärlig. Det finns mestadels taskiga kunder där, men när du inte har en portfölj är det tyvärr vad du måste ta itu med.
Återigen, jag har blivit förvånad förut. Ibland kommer stora företag att posta där utan att identifiera sig. Jag har fått arbete för jättar som Genentech , The Washington Post , och mer genom Craigslist. Så det är åtminstone värt att försöka.
Det bästa jag skulle rekommendera är att skapa ett mallsvar som du svarar på varje posta dagligen, och sedan sortera igenom svaren från företagen efteråt.
Om de är någon som det visar sig att du inte vill arbeta med, kan du artigt avvisa dem genom att säga:
"Efter att ha granskat ditt projekt är det förmodligen inte den bästa passformen för oss, och vi rekommenderar dig gärna till någon annan om du vill, etc."
Jag skulle lägga ut listor och svara.
Jag fick en låg avkastning på listorna jag lade ut. Den bästa avkastningen på investeringen är att kontrollera Craigslist dagligen (på morgonen innan andra människor svarar), och bara kopiera och klistra in ett svar på varje lista du ser.
A. Jag slutade med bröllopsspelet eftersom videografer inte får något betalt jämfört med fotografer och du lägger tio gånger mer tid på att redigera.
Bröllopsvideo når vanligtvis runt 3 500-5 000, och det är vad bra fotografer brukar börja med.
Det låter som bra pengar och det är inte dåligt, men tänk på att du kan göra en företagsvideo, ladda 10K, spendera 1/5 av tiden och ha mycket mindre stress.
I grund och botten insåg jag att jag ville jobba mindre och göra mer och bröllopsvideor stämmer inte överens med företag.
Dessutom, eftersom jag lägger mycket ansträngning på allt jag gör oavsett budget, när jag väl räknade min tid på ett bröllop på 1 500 $ gjorde jag och insåg att jag bokstavligen hade tjänat 4 $/timme när jag var klar. Bleh.
Erbjud en affär med ett litet företag för ditt första företagsarbete och du skulle bli förvånad över hur det blir till lönsamt arbete.
Investera din tid i företagsspelet nu medan du gör bröllop, så kommer det att löna sig i framtiden 🙂
A. Så det här är en riktigt bra fråga.
Sanningen är att du måste offra lite och göra lite specifika arbete. Du vill göra det på ett strategiskt sätt.
Det du helst vill göra är att identifiera en produkt, ett företag eller en nisch som du skulle vilja arbeta med och sedan hitta ett litet företag eller företag att nå ut till.
Så om jag till exempel var intresserad av att göra en reklamfilm för Nike någon dag, skulle jag kontakta ett lokalt företag som säljer sportkläder och föreslå en handel.
Berätta för dem att i utbyte mot att du lånar ut kläder (och eventuellt täcker grundläggande produktionskostnader), kommer du i gengäld att ge dem en gratis reklamfilm på 30 sekunder och 1 minut för deras verksamhet.
Det är en situation utan att förlora och något jag gjorde tidigt för att bygga en portfölj utan att spendera mina egna pengar.
Det är bara en idé. Jag har mycket mer också. Hoppas det hjälper dock.
A. Jag tror att om du har en passion för nischen, och den kommer att växa, så satsa definitivt tid på det. Men kanske också göra annat arbete.
En av de bästa sakerna jag gjorde var att diversifiera mitt arbete tidigt eftersom en sak jag lärde mig är att kunder inte har fantasi.
Om du har alla saker utomhus, kan en matklient (till exempel) helt enkelt inte föreställa sig att du gör det. Så det hjälper att ha flera prover. Det är en personlig preferens.
Jag diversifierade helt enkelt för att jag lätt blir uttråkad. Jag upptäckte också att det finns nischer jag inte bryr mig om, så jag har aldrig gjort den typen av arbete.
Med det sagt, om du inte bryr dig om det, har jag sett människor verkligen dra nytta av att djupdyka in i en nisch. Det kan verkligen löna sig, eftersom du kan dominera en nisch och diversifiering har också nackdelar.
Om du vill få mer dragkraft genom att pitcha någon, så är en sak som alltid har fungerat för mig ett riktigt bra kortspel. Mina pitchdecks har nästan alltid fungerat eftersom jag har lagt mycket kraft på dem.
Du skulle bli förvånad över hur långt ett väldesignat däck går eftersom det indikerar kvalitet och uppmärksamhet på detaljer. Och när jag säger väldesignad kortlek menar jag att jag inte bara skriver något i Word. Jag gör faktiskt ett fantastiskt omslag i Photoshop och designar sedan insidan också, mer som en broschyr eller flygblad, sedan bara en kräks av text.
Om du berättade för mig vad ditt mål är mer specifikt och vilka företag du skulle vilja nå ut till så skulle jag kunna hjälpa fler. Jag hade en vän som älskade snowboard, så han ställde upp på olika orter och det slutade med att han fick gratis säsongskort och utrustning som byttes mot jobbet.
A. Så steg 1 bygger en riktigt kick ass-portfölj. Vilket innebär att även om du filmar 1 000 bröllop, sträva efter att tillhandahålla ett produktionsvärde på 3 000 USD, för det är vad du kommer att vilja berätta för nästa kunder att de är värda.
Det är en hel del uppoffringar, men när du väl har byggt upp portföljen tar du steget att säga "nej" till de lågbetalda kunderna (eller odla den).
Vad jag lärde mig på den hårda vägen är att du spenderar samma tid på en $1 000-klient som du gör för en $3 000-klient. Så istället för att förlora tid på att arbeta med $1 000-klienten vill du använda samma tid för att leta efter $3 000-klienten.
Återigen, detta är endast efter att du har byggt upp portföljen för att motivera den.
Nyckeln är att vara strategisk i varje steg du tar. Du måste ha ett slutmål och koppla en tidslinje till det.
Dvs. Jag vill ladda 10K per video på ett år. Sedan måste varje beslut du fattar spegla det målet.
Ett viktigt steg för att uppnå detta är att hitta sätt att få kunder med åtminstone ett "upplevt" värde, även om du inte får bra betalt för det direkt.
Till exempel, när jag började, nådde jag ut till personer som arbetade för avancerade företag (Google, Firefox) och erbjöd mig att spela in mindre projekt gratis (eller billigt). Det blev hänvisningar och högre betalande spelningar.
LinkedIn är en bra resurs, liksom företagets webbplatser själva. Du kan hitta PR/Marketing-avdelningarna och skicka ett vänligt e-postmeddelande där du presenterar dig själv och säger något i stil med:
"Hej, du har förmodligen redan någon i din Rolodex för videoproduktionstjänster, men jag ville berätta för dig att jag gillar ditt företag. Jag är tillgänglig om du någonsin behöver ett backupalternativ. Om du har ett projekt som inte passar profilen för din nuvarande leverantör, vänligen överväg mig.”
Du skulle bli förvånad över hur mycket det fungerar.
Du måste också bygga en pipeline som prospekterar kunder som leder till framtida arbete och bygger som en snöboll.
Jag hoppas att du har hittat den här tredje delen av frågestunden om hur du får mer pengar för videor till hjälp. Glöm inte att del I och del II båda är viktig läsning och väl värda att ta igen om du har läst den här tredje delen av frågestunden utan att först ha läst de två första delarna.