Det här är del II av Hur du får kunder som slår ner din dörr som vill arbeta med dig . Om du missade del I finns den här. Om du ännu inte har startat guiderna från början, rekommenderar jag att du gör det. Jag tar dig från början och leder dig vid handen i att skapa en framgångsrik videoproduktionsverksamhet.
Låt oss fortsätta där vi slutade i del I och fortsätta vår resa mot att få fler kunder än du kan hantera.
Skapa en lista över trovärdighetsfaktorer
Vi har pratat om lösningar och hur de är drivkraften för alla dina marknadsföringsinsatser. Positionering är en marknadsföringsterm som beskriver hur du undersöker problemet som din marknad upplever och sedan levererar lösningen.
Se positionering som att flytta in i något . Vi kommer att positionera oss på den plats på marknaden som har bäst ROI (Return On Investment). I grund och botten är detta den plats på marknaden som har störst chans att sätta in mycket pengar på våra bankkonton. Låter det bra?
Ibland har det att göra med praktiska saker att få klarhet i vad som ger dig en extra fördel genom att placera dig på marknaden.
Vi kallar dessa Trovärdighetsfaktorer .
Det här är inte saker du leder med i ditt marknadsföringsmaterial, utan snarare saker som stödjer ditt unika säljförslag och de specifika fördelarna som du ger kunderna.
Gör en lista över alla saker som skulle få någon att vilja arbeta med dig . Det är dessa saker som ger dig trovärdighet inom ditt område.
Förlåt, att bara vara en trevlig person är inte riktigt en av dem. Även om det verkligen är något att tänka på när man arbetar med själva fotograferingen!
ÅTGÄRDSSTEG:
1. Tänk tillbaka på arbete som du har gjort tidigare där folk har berömt dig. Det behöver inte nödvändigtvis vara videoarbete – alla slags arbeten där du har fått beröm.
2. Gör en lista över dessa komplimanger.
3. Gå igenom specifika uttalanden för att göra berömpoäng .
Till exempel, om någon en gång sa till dig, "Du är riktigt bra med tiden och du verkar aldrig missa ett möte." Förvandla det till ett uttalande som "Oklanderlig tidtagning."
Ta reda på din nisch och expertis
Inuti din målmarknad bör du ha en specifik undergrupp av personer som du riktar dig mot.
Om du till exempel vill rikta dina videotjänster mot lokala småföretag, skulle en nisch av småföretag vara "djurbutiksägare".
Allt handlar om att borra ner och hitta din egen gräsmatta att marknadsföra dina videotjänster till.
Ju mer specifikt desto bättre.
Ju tydligare du är om denna nisch eller expertis, desto fler kunder kommer att söka upp dig, desto fler remisser kommer du att få och desto fler affärer kommer du att stänga.
Skapa din ideala kundprofil
Nu när vi vet vilken nisch du vill rikta in dig på kan vi gå in i den och ta reda på vilka dina ideala kunder är.
Istället för att försöka föreställa sig de (potentiellt) tusentals människor som du kan arbeta med i din videoverksamhet, fokuserar vi istället på bara en Ideal Client .
Det är så mycket lättare att fokusera tankar på en person, och på så sätt kan vi föreställa oss dem när vi skriver något av vårt marknadsföringsmaterial.
Det finns flera saker som universellt utgör en ideal klient :
- De som du verkligen tycker om att arbeta med.
- De som behöver din hjälp, verkligen.
- De som inser att det är viktigt att arbeta med dig.
- De som lätt kan identifieras och kontaktas.
- De som gärna betalar vad du är värd, utan att förhandla.
- De som kommer att få fantastiska resultat av att arbeta med dig (och skriva vittnesmål för att bevisa det.)
- De som kommer att berätta för andra om dig och hänvisa andra kunder om och om igen.
Förutom de universella ideala kundmåtten ovan kommer det att finnas de som är subjektiva för dig, ditt företag och din marknad. Gå igenom dem och du kommer snart att börja upptäcka en vinkel att närma dig din marknadsföring från.
Det handlar om att undersöka din marknad och verkligen veta dina potentiella kunder. Det handlar inte bara om att gissa och spela in klassiska stereotyper.
Vilka är behoven och önskemålen på din målmarknad? Vad håller dem vakna på natten?
Om vi till exempel använder exemplet 'djuraffärsägare' ovan, kan vi överväga:
- en man
- har ägt ett företag i 15+ år.
- jobbar långa timmar
- har hört nästan varje "ny" marknadsföringsteknik.
- är trött på att få e-postmeddelanden om ny affärsmode.
- vill hitta mer tid att spendera med sin familj.
Så därifrån kan vi, baserat på vår forskning, skriva ut en Ideal kundprofil så här:
Phil är en medelålders man som äger en djuraffär i centrum. Han har varit verksam i 18 år och har sett nästan allt.
Phil har upplevt ett par lågkonjunkturer och några riktiga upp- och nedgångar i sin verksamhet. Faktum är att han har sett otaliga djuraffärer öppna och sedan stängas av över hela det lokala området.
Han har sett nästan alla affärsmodenycker av det ena eller andra slaget, och har hört alla slags pitch för var och en av dem.
Phil arbetar långa timmar och hans huvudsakliga mål är att tjäna mer pengar på att sälja sina produkter för att kunna spendera mer tid med sin familj.
Om han kan få in fler kunder genom dörrarna och köpa fler av produkterna med högre avkastning, har han råd att bemanna sin djuraffär bättre och därmed minska antalet timmar han behöver för att fysiskt arbeta i butiken.
Phil letar efter något som kommer att göra det möjligt för honom att kraftigt öka sin försäljning av högavkastande produkter och har därför nyligen beställt skapandet av en webbplats.
Han hoppas att webbplatsen kommer att vara en bra plattform för lokalbefolkningen att höra om hans butiker och de fantastiska produkter han har där. Han har gått så långt som att få en expert att skapa sin butik på Google+ My Business så att kunderna enkelt kan hitta dem när de söker på Google.
Han har också lagt ner tid på att skapa sociala mediekonton för sin butik, så att han kan interagera med lokala människor som kan vara intresserade av det han säljer i sin butik.
Som du kan se har vi fått mycket insikt genom att skriva den här idealiska kundprofilen.
Vad har vi lärt oss?
- Phil bryr sig om sin familj och sin tid.
- Phil är kunnig på standardmetoderna från frilansare och företag-till-företagare (de som säljer företagstjänster till andra företag).
- Phil har en meritlista när det gäller att spendera pengar för att förbättra sin verksamhet:han har redan anställt minst två frilansare.
Det finns fler poäng att vinna på att läsa min fiktiva Ideal Client Profile . Se om du kan se mer. Om du gör det, skriv dem i kommentarerna nedan.
Här är en video med en solid uppdelning av en idealisk kundprofil från Neil Christie. Det här är sånt vi försöker åstadkomma här:
Kom ihåg att profilen måste skrivas baserat på din detaljerade undersökning av marknaden du vill gå in på.
I exemplet ovan valde jag helt enkelt slumpmässigt djuraffärsägare för att illustrera hur processen fungerar. Jag tog mig också friheten med beskrivningen av djuraffärsägaren för att illustrera poängen med den här guiden, men all din forskning bör vara verklighetsbaserad.
ÅTGÄRDSSTEG:
1. Undersök din målmarknad.
2. Ta reda på vilka behov och önskemål som din målmarknad har. Vad håller dem vakna på natten?
3. Kom på ett namn eller en "avatar" för din ideala klient. I exemplet ovan var min "Joe."
4. Skriv en idealisk kundprofil baserat på din målklient-avatar och se till att du träffar alla hans/hennes behov och önskemål.
5. Här är en gratis mall för Ideal Client Profile som du tycker är väldigt användbar.
Videoaffärer – stå emot att vilja tjäna alla och alla
En av hemligheterna bakom Client Attraction är att veta vem dina ideala kunder är – de som kommer att inse att det är avgörande att arbeta med dig för att lösa deras problem, betala dig vad du är värd och berätta om dig för andra.
Ta reda på vad deras specifika problem är varför de har dem och hur att du löser dem är nyckeln till att upptäcka marknadsföringskoden .
Marknadsföringskodens vem, vad, varför och hur.
Men kom ihåg, försök inte tjäna alla. Här är en berättelse som visar vad som händer när du försöker göra det här:
En gammal man och hans barnbarn skulle en gång iväg med sin åsna till marknaden. När de gick vid dess sida gick en landsman förbi dem och sa:"Nina dårar, vad är en åsna till för annat än att rida på?"
Så satte mannen pojken på åsnan och de gick sin väg. Men snart passerade de en grupp män, av vilka en sa:"Se den där lata unge, han låter sin farfar gå medan han rider."
Så mannen beordrade sitt barnbarn att kliva av och gick på sig själv. Men de hade inte kommit långt när de gick förbi två kvinnor, av vilka den ena sa till den andra:"Skäms på den där slöa luffaren att låta sitt stackars lilla barnbarn traska med."
Nåväl, den gamle mannen visste inte vad han skulle göra, men till slut tog han upp sitt barnbarn framför sig på åsnan. Vid det här laget hade de kommit till staden och de förbipasserande började håna och peka på dem.
Mannen stannade och frågade vad de hånade. Männen sa:"Skäms du inte över dig själv för att ha överlastat din stackars åsna?"
Gubben och hans barnbarn gick av och försökte fundera på vad de skulle göra. De tänkte och de tänkte, tills de äntligen skar ner en påle, band åsnans fötter vid den och höjde stången och åsnan till sina axlar.
De följde med under skrattet från alla som mötte dem tills de kom till Market Bridge, när åsnan, som fick loss ena foten, sparkade ut och fick barnbarnet att tappa sin ände av stolpen.
I kampen föll åsnan över bron och hans framfötter drunknade när han var sammanbunden.
"Det lär dig", sa en gammal man som hade följt dem:
"Snälla alla, och ni kommer att behaga ingen .”
Eller, som jag gillar att säga: Försök att behaga alla och du kan kyssa din rumpa hejdå !
ÅTGÄRDSSTEG:
1. Var mycket specifik om vem din bästa kund är.
2. För att göra detta kanske du vill tänka på personer som du har arbetat med tidigare.
3. Om du gör redan har videoföretagskunder, tänk på din favorit.
4. Tänk annars bara på människor på college, på jobbet, på hobbyer eller klubbar som du verkligen har tyckt om att arbeta med. Den typen av människor som alltid är ett nöje att prata med och arbeta tillsammans med.
5. Det här är modellerna för din ideala klient och hjälper dig att växa din videoverksamhet bortom dina vildaste drömmar.
6. Skriv nu ner din ideala kunds speciella situation som du kan lösa, deras problem och alla andra aspekter som skulle vara en förutsättning för att vara en "bästa kund" för dina tjänster.
