Försäljningstekniker:Vad du verkligen behöver för att sälja dina videotjänster som smör

Låt mig gissa:att sälja är ett smutsigt ord, för dig? Det är för de flesta videoproduktionsfolk jag känner. Med den här artikeln hoppas jag kunna avfärda dig från den känslan och visa dig att försäljningstekniker är värda att investera din tid och energi på att lära dig.

Om du vill att ditt videoföretag ska växa är det bättre att vänja dig vid (och bra på) att sälja.

Det är bara den enkla sanningen.

Låt oss börja!

Försäljningstekniker och varför du behöver dem

Att sälja är ett helt annat bollspel än att försöka lyckas bara baserat på hur mycket utrustning du har och vad du vet om filmskapandeprocessen.

Här är några av mina tankar, idéer och tips om att sälja videoproduktionstjänster och hur man blir bättre på det. Naturligtvis har jag skrivit om detta på webbplatsen tidigare, men jag hoppas kunna förklara saker lite annorlunda i den här artikeln.

Tänkesätt

Tro det eller ej, ditt tänkesätt kommer att vara viktigast faktor i din framgång.

Du behöver tankesätt för:

Debiterar högt pris för service.
Gå ut och prata med folk.
Få dem att köpa din tjänst.
Se till att de gillar din tjänst och sedan ge dig remisser.

Utan ett starkt tänkesätt kommer inget du gör att lyckas.

Vi har alla en "bullshitdetektor" inom oss. Affärsmän har ofta denna BS-detektor som ringer högt tonhöjd. Så i det ögonblick du inte är kongruent med din försäljningsargument kommer du inte att vara på väg att sälja dina videotjänster. Period .

Oavsett vilken säljteknik du använder, kommer din försäljningsstängningskvot att vara låg på grund av denna BS-detektor.

Vad är ett "stängningsförhållande", hör jag dig fråga? Här är Alec Baldwin att förklara:

Låt oss säga att du tar 1 000 USD för en tjänst och du känner att du inte förtjänar det (även om det är en omedveten tanke), kommer det att finnas överensstämmelse mellan orden du talar, ditt kroppsspråk. Ditt undermedvetna sinne kommer att få dig att misslyckas.

Naturligtvis fungerar den typiska försäljningsmyten, "Ju fler dörrar du vet, desto mer kommer den att öppnas" och du kommer att få kunder om du bara pratar med tillräckligt många.

Men kvaliteten på dessa kunder kommer att bli riktigt dålig.

Tyvärr fungerar inte bekräftelser, hypnos, NLP, allt det här på det här området. Vad du verkligen behöver:

Du behöver kunder för att få jobbet.
Arbetet ger dig erfarenhet.
Upplevelsen ger dig självförtroende.
Förtroendet kommer att ge dig fler kunder.

Det är en självupprätthållande loop.

När du börjar har du inga kunder, så vad gör du?

Argh... den ändlösa cykeln slår till igen...

Hur man skaffar kunder

Vi har tagit upp detta tidigare på Filmmaking Lifestyle. Här är några tips:

Direktreklam är en bra början.
Joint ventures är också bra. Det vill säga att arbeta med andra människor som kanske eller inte är relaterade till din bransch.
Att sätta reklam i lokala tidningar (i företagssektionen) är en bra början.
Att få remisser är en bra början. Men det är naturligtvis en del av den "ändlösa cykeln" eftersom du behöver kunder för att få remisser.
Cold calling är också bra.

Om du implementerar alla 5 ovanstående kommer du att börja få några potentiella kunder. När du börjar få potentiella kunder bör du förbereda din fantastiska presentation och sedan presentera den.

Lita på mig, du måste gå ut och prata med folk, så om du är rädd för att prata med folk måste du göra allt du kan för att komma över det här så fort som möjligt.

Ju mer du pratar, desto mer desensibiliserar du dig själv för detta förhållningssätt och presentation.

I början är allt ett sifferspel. Men spela smart.

Arbeta inte med

Helt nya nystartade företag (eftersom de ofta inte har pengar).
Människor som krånglar eller försöker förhandla om priser för tjänster (du kan göra 50 % förskott och 50 % efter jobbet, men aldrig arbeta för mindre än du bestämmer).
Människor som inte passar in i dina moraliska/etiska regler.
Människor du inte gillar (uppenbarligen!).
Människor som inte har en marknadsföringsbudget.
Människor som inte har några anställda (det är bättre om de har 5 eller fler för reklamfilmningsändamål).

Låt oss prata om priser

Som jag sa, det handlar om tre saker

Tänkesätt (vi har redan pratat om det i detalj).
Hur mycket din kund kan betala för det.
Vilka är dina mål.

Vilka är dina mål?

Om du inte har någon form av mål, så skjuter du bara i mörkret.

Bestämma vad som är ditt mål med din videoverksamhet.
Hur många kunder vill du arbeta med?
Hur mycket vill du att din månadsinkomst ska vara?

Och du börjar räkna ut din prissättning därifrån.

Till exempel hade en videofotograf som jag känner ett mål att täcka sin hyra med sitt videoproduktionsarbete. Han hade precis börjat, så att täcka bara hans hyra var ett bra mål.

Han behövde 12 000 dollar för året.

Så då började han titta på sina siffror:

15 000 $ från 1 klient (inte troligt eftersom han är ny i spelet).
7 500 USD från 2 kunder
5 000 USD från 3 kunder

och så vidare.

Vad han behöver klargöra i det här fallet är

hur många klienter han kan hantera, och
vilket är ett bekvämt pris för honom som han kan ta ut utan några kongruensproblem?

Personligen är jag nöjd med de två första alternativen (15000 från 1 eller 7500 från 2). Men det beror självklart på dina omständigheter.

Varför? För ju färre kunder du har, desto bättre service kan du ge dem. Och det kommer i sin tur att ge dig fler remisser. Återigen, cykeln tar aldrig slut.

Aldrig , någonsin arbeta för låga priser.

Varför? För när du gör det för en person kommer de att berätta för hela marknaden om dina priser och din billiga tjänst.

"Du vet den där videokillen, han tog bara 300 $ för allt detta arbete han gjorde åt mig!"

Är det den typen av rep du vill ha? Dålig marknadsnärvaro.

Jag skulle hellre bli känd som killen som "Lagar $5000, men han vet vad det är".

Kom ihåg att du aldrig kan vinna med att sänka priserna.

Vad sägs om att samarbeta med andra människor?

Tänk på din målmarknad.

Börja nu lista personer eller marknader som redan betjänar dem.

Så, till exempel, om du är en videofotograf som vill arbeta med fitnessproffs (det är en stor marknad, just där!), börja då lista upp vilka du kan samarbeta med:

Hälsoklubbar.
Tilläggsleverantörer.
Leverantörer av gym/sportutrustning.
Läkare.
Dietister / Nutritionist.
Tränare.

Vem mer?

Oavsett vilken marknad du riktar dig till som videoproffs kan du alltid hitta människor och andra experter att samarbeta med.

Om försäljning

Sälj inte dig själv som en vara. Det är den första regeln.

Vad är det vanliga med råvaror?

Det är alltid för mycket konkurrens och alltid låga priser.

Här är grejen ... låt oss säga att om du pratar med folk om priser för videomarknadsföring kan du säga något i stil med:

"Antingen kan du anställa vilket barn som helst som går en videoproduktionskurs på college för att göra ditt videoarbete för mindre än $300 (växel i fickan). Eller så kan du få någon som har gjort det i 5 år och vet vad han gör.”

Återigen, allt beror på din självförtroendenivå, hur du kan presentera den och sedan ta ut ett bra pris.

Några slumpmässiga funderingar om försäljning

Här är några solida tips att leva efter:

Aldrig smutskasta konkurrenterna.
Undvik att bränna deras ego.
Håll koll på mini stängningar.
Prata med dina potentiella kunders känslor, förhoppningar och önskningar.
Använd förmåga att skapa relationer (och lyssnande).
Gör inte för mycket rapport, så att du tycker synd om att debitera dem.
Undvik att prata för tekniskt.
De bryr sig inte ett dugg om vad du kan göra eller vad dina färdigheter är... De bryr sig bara om resultat.
Konvertera funktioner till förmåner och konvertera dem sedan till dollar!
Ställ frågor som är tankeväckande.

Premiumprissättning

Här är något om premiumpriser.

När du har två alternativ där det ena är det billigare (ingångspriset) och det andra är premium, kommer du alltid att ha den här tjatande rösten i ditt huvud som talar om att "det är av hög kvalitet eftersom det är dyrt."

Om du är ekonomiskt förmögen är dina chanser att köpa en vara med ett högre pris höga .

Och när du inte är ekonomiskt kapabel, kommer det alltid att ha det i bakhuvudet.

Varför? För att du tror att det är av hög kvalitet. Precis som Ferrari du såg kryssa nerför gatan förra veckan. Alla vet att en Ferrari har högt värde på grund av det höga värde företaget har tillskrivit sig själva genom att ta ut mycket höga priser i decennium efter decennium.

Hur använder du detta i praktiken?

Du visar först ett dyrt föremål för dem och får dem att salivera.

Om prisproblem dyker upp, sänk inte ditt pris. Skär istället ner på förmånerna eller tjänsterna de får till ett lägre pris.

I tjänsteföretag som videoproduktionsbranschen är du vad du tar betalt. Det är vad du måste förstå här.

Problemet med att sänka priserna är att det bara finns så mycket du kan skära. Efter det blir du pank.

Låt oss till exempel bara säga att uppfattningsgrejen inte existerar och att du säljer X-tjänsten för 1 500 USD.

Som en konkurrent hoppar jag in och erbjuder tjänsten för $1000.

Med din formel motverkar du mig med ett pris på $800.

Snart kommer vi att fortsätta göra det, tills en av oss är i konkurs och någon annan tar ut 100 USD för samma tjänst som du har debiterat 1 500 USD för tidigare. Galet!

är det här logiskt? Vilka säljtekniker använder du för att driva din videoproduktionsverksamhet? Låt oss veta i kommentarerna nedan.