Jag vill prata lite om cold calling idag. Jag trodde ursprungligen att calling (och "cold emailing") var ett fantastiskt sätt att få leads för min videoproduktionsverksamhet. Ett tag trodde jag faktiskt att det var den enda sätt. Det var tills jag upptäckte "varma samtal."
I den här artikeln kommer jag att gå in på djupet om kalla samtal vs. varma samtal och berätta hur du får leads för din videoproduktionsverksamhet genom att lyfta luren.
The Cold Calling Creeps
När jag började med videoproduktion var jag väldigt noggrann. Jag läste allt, pratade med experter och lämnade ingen sten ovänd. En sak som ständigt dök upp var "cold calling". Cold calling är en uråldrig säljteknik där du når ut via telefon till personer som du inte känner (och som inte känner dig ) i hopp om att få sin verksamhet.
"Det kan inte vara så illa", tänkte jag, "det är bara att umgås, behandla människor som människor och låta den mänskliga naturen ta sin gång".
Men det var inget sådant.
Visst, om du lyssnar på säljgurusen kommer du att höra berättelse efter berättelse om framgång – allt handlar om positivitet, att skapa relationer och hur det kan vara en ömsesidig tillväxtupplevelse. Men, gräv lite djupare i diskussionen om själva samtalet, och det är en annan bollmatch.
Experterna för kalla samtal pratar om "ja-stegar" eller att få din potentiella kunder att säga "ja" till uppenbara frågor så att de säger "ja" till den stora. "Omformulering av frågor", där du istället för att ge människor möjligheten att välja bort, bara frågar dem vilken tid de vill träffas, så "nej" är svårare. Och "frame breaking", där du i princip förvirrar den andra personen med en oväntad kommentar för att lägga dem på bakfoten och låta dem fortsätta samtalet.
Det lät inte trevligt! Det lät manipulativt.
Men vem var jag att fråga proffsen?
En närmare titt på Cold Calling
Så jag gav det ett försök.
Jag gjorde en lista över 100 lokala företag som jag trodde kunde vara intresserade av mina videoproduktionstjänster och började. Jag kände att jag var någon sorts romantiserad hjälte som gav sig ut på en tuff resa. Jag tittade på förnamnet på listan och tog upp telefonen. Varje resa börjar med ett enda steg, som man säger. Eller i det här fallet börjar varje resa med det första samtalet.
I slutet av samtal tre förstod jag manipulationen. Dessa människor ville inte att jag skulle ringa dem! Du behövde tricken bara för att få igång konversationen.
I slutet av samtal 10, genomvåt av kallsvett och med kramp i magen, visste jag att detta inte var något för mig. Jag ville inte göra affärer på det här sättet. Delar av samhället försöker redan tillräckligt hårt för att göra oss till inte mer än siffror på en sida. Jag ville inte lägga till det. Dessutom borde inte förväntan på avslag vara grunden för affärer.
Jag bestämde mig för att det antingen skulle göra dig olycklig eller helt bry dig om andras åsikter.
Och så jag lämnade det bakom mig, säker i min mage att det inte var hur man skaffar videoproduktionskunder.
Bestyrkt av siffrorna
Sen, nyligen, hittade jag den här statistiken av Mahan Khalsa från Let's Get Real or Let's Not Play:"Bara 1 till 3 % av kalla samtal fungerar för att ge dig ett första möte."
Jag kände mig berättigad.
Låt mig förklara. Personlig erfarenhet har lärt mig att om du gör vad jag gillar att kalla "varma samtal", vilket är där du ringer ett företag (eller en person) som redan har kontaktat dem tidigare, har du mycket bättre chans att få det första mötet.
Nu kräver naturliga varma samtal mer arbete, men låt oss räkna lite. Låt oss ta den ursprungliga listan med 100 lokala företag som jag hade. Det viktiga är dessa 100 företag bör vara företag som har en webbplats men inte har någon onlinevideo . Baserat på Mahans statistik, om du kallsamtal och du är bra på det, kommer du att få cirka 1-3 personer som säger att de går med på att träffas.
Fantastisk! Tja, du fick avslag cirka 97 gånger, men du har några resultat. Det här är ett sifferspel och du kommer alltid att få en udda person som kommer att gå med på att träffa dig, även om din skicklighet att ringa är undermålig.
Nu, hur många av dem du kommer att stänga, och hur många som faktiskt passar ditt företag i första hand, är en annan sak.
Värma upp saker och ting med varma samtal
Låt oss jämföra det med varma samtal. Jag gör lite research och tar reda på vem jag känner som känner dem och var vi har en koppling (något som är förvånansvärt enkelt nuförtiden med sociala medier). För de personerna kan jag vända mig till kontakten och be om att bli presenterad. Jag kan ringa eller mejla kontakterna i mitt nätverk för detta, eller bara använda sociala medier som LinkedIN.
Därifrån är det mycket mer produktivt att ringa. Detta är "varmt kall" när det är som bäst.
Så det är kanske 50 möjliga kontakter som jag kan "varma ringa", eller, beroende på kopplingen, kanske jag till och med kan snabbspåra direkt till ett första möte personligen.
Kanske, konservativt, får jag möten med 75% av dem som jag har kallat varmt. 75 % av 50 personer är 37,5. Låt oss kassera den halva personen och avrunda ner till en (full!) person. Så det är 37 inledande möten av 100 potentiella kunder.
Ännu viktigare, jag har bara att ta itu med 13 avslag, i motsats till 97 med cold calling-metoden ovan! Detta är inte bara bra för mitt sinnestillstånd, utan betyder också att jag fortfarande kan kontakta de lokala företagare som inte har avvisat. Heck, jag har fortfarande all forskning jag gjorde om dem i arkivet!
Med andra ord, jag har bränt mycket färre broar genom att irritera människor och låta dem slå ner telefonen på mig. Det har ett otroligt potentiellt värde.
Men vänta, hur är det med den andra hälften av den ursprungliga listan med 100 lokala företag som jag inte hade en kontakt i mitt nätverk som kände dem?
Varmt samtal när du inte har en kontakt
Så du har ingen inom ditt nätverk som kan koppla dig till någon på din första prospektlista, men de ser fortfarande ut som en bra lead. Vad gör du?
Låt oss titta igenom namnen på din ursprungliga prospektlista som du inte hade en anslutning i ditt nätverk för att ansluta dig. Kom ihåg att dessa bör vara lokala företag som har en webbplats, men som för närvarande inte har onlinevideo. Du kommer att bli förvånad över hur många det är.
Du kommer att hitta deras e-postadress (eller kontaktformuläret på deras hemsida) och mejla dem. Om du inte hör av dem kommer du att ringa dem ett uppföljningssamtal.
Om de svarar positivt på din e-post har du ett möte för potentiella företag.
Så här ska ett av dessa e-postmeddelanden se ut:
"Kära [ange namnet på deras företag, eller ännu bättre, ett förnamn om du kan hitta det.]
Jag tittade på din webbplats och upptäckte att du för närvarande inte har video för att marknadsföra ditt företag. Visste du att video är absolut nödvändigt nuförtiden för företag som vill få kontakt med sin publik och visa potentiella kunder vad de gör?
[lägg in några fördelar här om din videotjänst och vad den kommer att göra för dem.]
Vi är [infoga ditt företag]
Vi gör [infoga vad du gör]
Du kan se exempel på vårt arbete här:[infoga en länk till din webbplats]
Vi skulle älska att sitta ner med dig och diskutera alternativ som skulle uppfylla dina behov. Om detta är något som intresserar dig, hör av dig på [infoga ditt telefonnummer] eller på [infoga din e-postadress.]
Med vänliga hälsningar,
[Ditt namn] ”
Det är ett exempel på e-post och du bör lägga till din egen touch för att göra det till ett perfekt erbjudande för de tjänster du vill erbjuda.
Du bör också anstränga dig för att titta på webbplatsen för varje potentiell kund och välja ut detaljer att nämna i ditt e-postmeddelande. Detta visar att du faktiskt har tagit dig tid att överväga dem och vad de gör, snarare än att bara pumpa ut hundratals kopierade och inklistrade meddelanden.
Låt oss gå igenom dessa steg igen:
1. Titta på webbplatserna för lokala företag som inte redan har video.
2. Gör en lista över deras e-postadresser och få förnamn på ägaren/chefen där det är möjligt
3. Skriv en e-postmall som du kan skicka till flera företag, men se till att du inkluderar specifika detaljer om varje företag som du kontaktar.
4. Skicka ut grupper av dessa e-postmeddelanden, inklusive din kontaktinformation och länkar tillbaka till din webbplats.
5. Ge dem som inte svarar ett artigt uppföljningssamtal. "Hej, jag ringer på uppdrag av [ditt videoföretags namn] och jag undrar bara om du har fått vårt senaste utskick om en fantastisk möjlighet inom onlinevideo..."
6. För dem som svarar positivt, "varma ring" dem och ställ in en exakt tid för ett möte. Detta kallas ett inledande möte och är det första stora steget mot att få en betalande kund.
Fortfarande osäker på om det inte fungerar att ringa upp folk och sälja dina tjänster? Se den här fantastiska videon av Gary Vaynerchuk som gör just det. Visst, det är ett exempel på kalla samtal, men resultaten han får när han ringer en slumpmässig främling borde inspirera dig ännu mer när du tänker på hur kraftfullt ett varmt samtal kan vara!
Hur ansluter man till företag?
Det är den stora frågan, eller hur? Det är helt okej att säga att du måste ringa upp, men du måste vara uppkopplad för att kunna göra det. Så hur gör man det? Jag har redan tagit itu med många sätt att göra det online tidigare, så idag ska jag diskutera en offlinemetod:
Delta i evenemang som organiseras av grupper av småföretagare.
I denna moderna tid av elektroniska enheter och prylar har människor glömt vad dessa gammaldags sammankomster kan göra. Minut för minut uppväger värdet av att träffas ansikte mot ansikte alla e-postmeddelanden, alla sociala medier och alla telefonsamtal. Det beror på att vi har utvecklats ansikte mot ansikte och, trots alla våra moderna maskiner, är det viktigt för oss att kunna se en annan person i ögonen.
Och ett bra sätt att pressa köttet är när dessa grupper träffas, vare sig det är det lokala handelskammarens möte, en middag för lokala företagare eller till och med bara en fest sponsrad av företagare som du vill nätverka med..
De är inte ens svåra att ta reda på. Hämta bara lokaltidningen eller samhällsnyhetsbrevet. De existerar enbart för att göra andra människor medvetna om möjligheterna att träffa andra i samhället.
Vet du inte vad du ska göra med dig själv vid en av dessa saker när du inte känner någon? Men du har den perfekta rekvisiten! Allt du behöver göra är att ta med en kamera, förklara att du samlar in film till en berättelse om lokalsamhället och företagsägarna som hjälper till att stödja det.
De ser dig i aktion, ställ några frågor och whammo! På nolltid kommer folk att öppna sig för dig, berätta allt lokalt skvaller och bilda en koppling med dig.
Sedan är det bara att dela ut visitkort, ta andras kort och låta relationer bildas. Du behöver knappt prata upp dig! Faktum är att folk kommer att prata sinsemellan om filmen du gör vid evenemanget. Det är en intressant plats och en riktig konversationsstartare.
Och så är det bara att nätverka. Trots allt, till skillnad från med cold calling, är alla här för just det syftet! De pratar, du pratar och alla ansluter.
1. Hitta lokala nätverksmöten.
2. Gå på mötena och ta med en kamera. (Du bör först fråga arrangörerna om att ta med en videokamera)
3. Få bra bilder från evenemanget, men se till att du minglar. Du är också företagsägare, inte bara en videofotograf för evenemanget!
4. Nätverk! Dela ut kort och ta andras kort. Du har trots allt din konversationsstartare!
5. Efter evenemanget, leverera filmen till arrangörerna (se till att du får full kredit och en länk tillbaka till din webbplats).
6. Följ upp med dem du träffade på mötet. Så här utökar du ditt nätverk.
Innan du vet ordet av har du anslutit och kommer på måndag kan du nå ut till dem i vetskapen om att du inte är kall, men kan prata med dem på förnamnsbasis och till och med komplettera dem på deras blåbärspaj! Och eftersom du träffade dem ansikte mot ansikte och tog en öl tillsammans, har du inte bara träffat människorna på nätverksmötet, utan deras nätverk också.
Och allt som krävdes var att umgås, behandla människor som människor och låta den mänskliga naturen ta sin gång. Låter det inte mycket mer tilltalande än att fler än 97 personer säger till dig att de inte är intresserade?
Om du har funnit den här artikeln användbar, låt oss veta i kommentarerna nedan. Och dela det gärna med hjälp av dela-knapparna precis under det här inlägget!