Att bli produktiv är förmodligen varje företags uppdrag nu. Genom att etablera en produktiv miljö inom företaget kan företag uppnå mer utan att öka sina utgifter för att skaffa ytterligare resurser.
En artikel publicerad i Harvard Business Review upprätthåller detta genom att säga att dagens företag behöver en annan världsbild. För att betraktas som stora företag måste de vara besatta av produktivitet, inte effektivitet.
Detta är inte förvånande. I den rådande affärsmiljön fungerar företag på en hårt konkurrensutsatt marknad och säljer produkter till en väl undersökt grupp av allestädes närvarande kunder. Om de bara är effektiva, vilket innebär att de gör samma upprepade arbete med de tillgängliga resurserna, kommer deras verksamhet att förvandlas till ett sjunkande skepp. Istället är det dags att hålla sig produktiv, vilket innebär att göra mer med de tillgängliga resurserna.
Detta för oss till huvudagendan för den här bloggen - Försäljningsproduktivitet 2021. Såvida inte din försäljningsomsättning redan är i de övre skikten av din bransch, letar du fortfarande efter olika sätt att maximera din försäljningspotential. Din försäljningsavdelning är som ett redskap för ditt företag, och när det börjar röra på sig börjar dina andra team att fungera som kolvarna. Men om din utrustning har fastnat eller långsam, kan du inte skapa tillräckligt med juice för att köra de andra operationerna.
Om du vill förbli konkurrenskraftig är det hög tid att du undersöker din försäljningsprocess, utbildar ditt säljteam och identifierar de möjliga blockeringar som bromsar din försäljning. Men att komma igång kan vara skrämmande, så i den här bloggen kommer vi att upprepa definitionen av försäljningsproduktivitet och dela olika strategier som du kan använda för att driva din försäljningsproduktivitet.
Vi behandlade även detta ämne i vårt veckovisa webbseminarium. Vi bjöd in Stephen Shartzer , VP of Global Sales på Animaker Inc att dela med sig av sina erfarenheter och idéer om försäljningsproduktivitet. Stephen har en bred branscherfarenhet och har en expertis i att bygga säljteam som står på botten. Han har arbetat med konglomerat som Microsoft och Cloudera innan han började på Animaker Inc.
Här är den inspelade versionen av webbinariet. För all del, fortsätt och kolla in det här, det finns några allvarliga visdomsord som Stephen delar med sig av. Vi kommer också att inkludera några utdrag från detta webbseminarium inom varje punkt som vi kommer att ta upp i den här bloggen
Hur man ökar försäljningsproduktiviteten under 2021 webbseminarium
Vad är försäljningsproduktivitet?
Enkelt uttryckt är definitionen av försäljningsproduktivitet att maximera potentialen för ditt säljteam och samtidigt minimera användningen av resurser. Det handlar om att skapa en balans mellan de två viktigaste stegen i säljprocessen - Försäljningseffektivitet och Försäljningseffektivitet. Med stigande mål varje år är detta ett mått som företag har kämpat för att optimera tidigare.
För att förbättra säljproduktiviteten måste du se till att du är medveten om de faktorer som hindrar ditt säljteam från att uppnå sin högsta potential. Några vanligaste frågor som du kan ställa dig själv för att undersöka vad som hindrar din försäljningsproduktivitet är -
- Bidrar alla i ditt team till målen lika mycket?
- Är de nyanställda tillräckligt välutbildade för att avsluta samtal?
- Spenderar teamet mycket tid på att mata in data till CRM-systemet?
Stephen hade en intressant syn på försäljningsproduktiviteten. Han var av åsikten att "Försäljningsproduktivitet är resultatet du genererar mot ditt slutmål. Att uppnå slutmålet genom att fokusera på viktiga aktiviteter som prospektering, kundmöten, nätverkande med minskade resurser är den bästa produktivitetsformeln. ”
Vi har skrapat på ytan, låt oss nu gå djupare in i ämnet för att ta reda på vad som driver försäljningsproduktiviteten 2021
Upptagen ≄ Produktiv
En genomsnittlig säljarutvecklingsrepresentant ringer 52 samtal dagligen . Om dina säljteammedlemmar ringer fler samtal än så är de superupptagna, men det betyder inte nödvändigtvis att de är produktiva. Produktiviteten beror på hur många samtal de konverterar i slutet av dagen.
Bonusartikel:Hur sticker man ut i eran av fjärrintroduktion?
Tidshantering samtidigt som man bygger ett säljteam är mycket avgörande. Att informera varje medlem i teamet om var de ska tillbringa större delen av sin tid är relevant. Om din säljkår känner att det är produktivt att spendera tid enbart på att ringa samtal, då är det dags att ta kontroll över händerna och få till en förändring i hur arbetet utförs.
Med Stephens ord, "Du kan vara upptagen hela dagen och ändå vara noll produktiv. Du måste fokusera på uppgifter som verkligen betyder något, delegera andra (om möjligt), prioritera enligt teamets krav och planera ditt genomförande. ”
Är datainmatning produktiv?
Nästan 27 % av säljteamet lägga mer än en timme på att lägga in data i CRM-systemet. Den stora frågan som måste besvaras här är att det är produktivt? För att vara ärlig, det finns inget enkelt svar på denna fråga. Information är makt. Ju mer exakt information du har, desto mer makt har du över en kund.
När vi ställde den här frågan till Stephen svarade han efter ett hjärtligt skratt:"Det är typ ett tveeggat svärd. Ett CRM-system hjälper ett företag, chefer och säljare också. Varför är det så viktigt? För kunskap är kraftfull. Om du inte lägger in särskild information om ett företag eller en person, så går du miste om viktiga saker. Ju mer information du har, desto mer tid sparar du och desto lättare löser du problem.”
Hur undviker man att återskapa innehåll?
Detta är ganska frustrerande för chefer. Om deras team lägger för mycket tid på att återskapa innehåll för samma syfte, kommer de aldrig att uppnå den högsta produktivitetsnivån. Till exempel, varje gång en kund ber om en broschyr, istället för att skapa den färsk, kan standardbroschyren användas om och om igen för att undvika upprepat arbete.
Att återanvända ditt nuvarande innehåll kan också vara en bra idé för att dela information med dina kunder. Att skapa förklarande videor från dina e-postmeddelanden är ett sådant exempel. Videor är lätta att förstå och de kan enkelt delas med kunder.
Stephens team skapar många animerade videor på Animaker, och de återanvänder det fantastiskt med Vmaker - "Vi skapar många videor på Animaker eftersom det är enkelt, och mitt team behöver inte oroa sig för att återskapa allt från början. Vi använder också Vmaker för att skärminspelning av animationsvideon för att förklara en process eller bara skapa en instruktionsvideo.”
Vilka är nyckel-KPI:erna du mäter för att optimera försäljningsprocessen
Om du inte vet hur vilka nyckeltal du ska mäta för att utvärdera försäljningsproduktiv, kommer dina ansträngningar att skörda halvfärdiga resultat. Mät allt som definierar försäljningsresultatet. Börja med antalet skickade e-postmeddelanden. Antal mottagna demoförfrågningar, och även antalet innehåll som delas med kunderna. Om någon eller alla av dem verkar ligga på den nedre sidan av skalan vet du var du behöver börja optimera säljprocessen.
Stephens synpunkt, "Att mäta KPI är den vetenskapliga delen av försäljning. Genom att mäta KPI identifierar du aktiviteterna som är bra och slöseri med tid. Vi spårar intäkter, antal möten, demoförfrågningar och till och med e-post .”
Hur man främjar framtidsutsikter när de fastnar i en köpprocess
Säljteamet spenderar en tredjedel av sin dag pratar med potentiella kunder. Det högre antalet prospekt är bra för ditt företag, men om de har fastnat i köpprocessen under en lång tid måste du göra något för att driva dem framåt. Även om det finns många verktyg och idéer som du kan implementera är att utbilda potentiella kunder med värde. Förstå vad som hindrar dem från att köpa och rensa sedan bort det med mycket personlig kommunikation.
Säljteamet på Animaker gör något liknande, "Vi använder Vmaker för att skicka personliga videor till sådana potentiella kunder som hjälper dem att ansluta personligen utan att äta upp deras kalender. Detta har faktiskt hjälpt oss att utveckla fler prospekt under de senaste månaderna .”
Utbilda dina resurser - Nyanställda, mentorskap, Onboarding
Utbildning är en integrerad del av försäljningsprocessen. 42,5 % av säljarna ta mer än 10 månader att vara tillräckligt produktiv för att uppfylla företagets mål. För att bli mer produktiv kan effektiv träning bidra långt till att förbättra det. Bättre mentorskap, introduktionsprocess och användning av fler videor är några mycket effektiva steg för att förbättra utbildningsprocessen. Faktum är att videor kan vara bra för att skapa hur man görvideor, förklarande videor, och ger virtuell utbildning. Chefer i säljteamet kan använda ett verktyg som Vmaker , för att spela in recensions- och feedbackvideor. Videor är lätta att förstå, och det finns mycket mer klarhet.
Stephens team skapar många videor med de interna verktygen för att utbilda och ta med kunder. Här är vad han hade att säga, "Träning är extremt viktigt. Vi använder många av våra interna verktyg för att skapa videor. Animaker integrerad med Zoom. Vi använder denna integration för att skapa videor som livemöten, utbildning och rollspelsvideor. Med Vmaker kan vi även schemalägga en inspelning av Zoom-mötet även om du inte är med.”
Sluta ord om försäljningsproduktivitet 2021
Att arbeta med att göra ditt säljteam mer produktivt är nödvändigt för att upprätthålla din verksamhet på lång sikt. Börja med att göra definitionen av försäljningsproduktivitet rätt. Många företag förväxlar fortfarande produktivitet med effektivitet. När du är klar med det, börja hålla koll på den tid ditt team spenderar på samtal eftersom att bara vara upptagen är inte produktivt. På samma sätt, kontrollera också hur mycket tid som går åt till att lägga in data i CRM-systemet, om det är för högt måste du göra omarbete där också.
Fokusera på att återanvända innehållet du redan har.
Detta kommer att hindra ditt team från att utföra upprepade arbeten. Videor är ett bra exempel. Vänd dina e-postmeddelanden , processer och andra dokument till videor. Med ett skärminspelningsverktyg som Vmaker kan du spela in feedback, recensioner och instruktionsvideor. Dessa är bra för att dela med dina kunder och till och med potentiella kunder.
Om du gillade insikterna från detta webbseminarium kan du registrera dig för våra kommande evenemang på vår webinariumsida . Om du missar det, kolla in vår YouTube-kanal . Vi laddar upp den inspelade versionen nästa dag.
Du kan också vara en del av vår Facebook och Slack community för att delta i många samtal relaterade till affärer, produktivitet och tillväxt.
