Försäljningsaktivering handlar om att ge dina säljare den kunskap och de verktyg de behöver för att sälja mer effektivt. Det gör video till ett viktigt komplement till alla försäljningsaktiveringsstrategier. Använd till sin fulla potential kan video hjälpa dina säljare att komma igång snabbare och engagera köpare i varje skede av försäljningscykeln.
Som så många företags modeord är "försäljningsaktivering" ett skumt begrepp. Gartner definierar det som "De aktiviteter, system, processer och information som stödjer och främjar kunskapsbaserad försäljningsinteraktion med kunder och potentiella kunder." Med andra ord är försäljningsaktivering allt som ett företag gör eller inför för att hjälpa sina säljare att bättre få kontakt med köpare och avsluta försäljningen.
Försäljning är livsnerven för alla företag, så det är väl värt den tid det tar att utarbeta en effektiv försäljningsaktiveringsstrategi. Oförberedelse står för en tredjedel av all förlorad försäljning, enligt det globala marknadsunderrättelseföretaget IDC. Samtidigt uppskattar IDC att säljare spenderar sju timmar varje vecka på att söka efter innehåll som förberedelse för försäljningsmöjligheter.
Gör video till en pelare i din försäljningsaktiveringsstrategi
Var passar videon in? Här är fem kraftfulla sätt som video kan hjälpa ditt säljteam att sälja:
-
- Bättre introduktion av säljare
- Mer tillgänglig utbildning
- Enklare fjärrsamarbete
- Förbättrad prospektering och engagemang
- Mer engagerande säljsamtal och fjärrdemonstrationer
1. Bättre introduktion av säljare
En nyanställning innebär att en annan person ska jaga potentiella kunder, vårda kund- och kundrelationer och köra försäljningsdemonstrationer – men inte direkt. Det kan ta månader innan en ny anställd är tillräckligt bekant med ditt företag för att sälja effektivt.
Många arbetsgivare räknar med senior personal för att orientera rekryter till företagskulturen, försäljningstaktik och produkter och tjänster. Men att binda erfarna säljare på det här sättet kan faktiskt göra ont försäljningskapacitet under en tid. Företag skickar också ofta nya medarbetare till andra klassrum för att få den kunskap de behöver. Detta kan vara dyrt för företaget och inte alltid effektivt för elever som kan lida av informationsöverbelastning.
Det ligger i alla företags intresse att se till att onboarding är så ostörd och kostnadseffektiv som möjligt. Med ett bibliotek med standardiserade, högkvalitativa introduktions- och utbildningsvideor, kan ny säljare lära sig detaljerna i dina produkter och tjänster utan att behöva anlita personal från lång tid. Detta är särskilt värdefullt om ditt företag har flera kontor eller säljare som arbetar på distans.
Videoinlärning ger ny personal möjlighet att lära sig i sin egen takt. Dessutom kan både nybörjare och veteraner se ombordsinnehåll när som helst för att förstärka sina kunskaper. Med en genomsnittlig anställd glömmer 35 procent av sin utbildning inom en månad – och upp till 90 procent efter sex – är värdet av detta tydligt.
2. Mer tillgänglig utbildning
Videoutbildning är naturligtvis inte bara för nyanställda. Video är ett bra sätt att bygga upp hela ditt säljteams kunskaper och färdigheter och att dela den senaste informationen om dina produkter och tjänster. Det kan till och med vara anställdas föredragna sätt att lära sig. Enligt en undersökning från Forrester Research skulle 75 procent av de anställda hellre lyssna på en utbildningsvideo än att läsa ett dokument, e-postmeddelande eller onlineartikel med samma information.
Men är videoinlärning effektivt? Absolut. Faktum är att video är en idealisk matchning för två beprövade koncept inom professionellt lärande och utveckling:just-in-time lärande och mikrolärande. Dessa tillvägagångssätt gör det möjligt för anställda att utveckla sina kunskaper i sin egen takt. Vilka resultat är inlärningsupplevelser som är mycket mer gynnsamma för förståelse och retention. Det slår verkligen att packa in alla i ett klassrum för en eller två dagars träning från vägg till vägg.
Video on-demand (VOD)-innehåll kan också göra det lättare för anställda att hitta information. Med ett videoinnehållshanteringssystem som Kaltura eller Panopto kan en organisation indexera transkriptioner och text på skärmen för att göra deras videoinnehållsbibliotek mycket sökbart. Säg att en säljare behöver förtydliga en produktfunktion. Allt de behöver göra är att ange ett passande sökord eller en fras för att få fram en lista över videor som innehåller det, och välj sedan en för att hoppa vidare till svaret.
3. Enklare fjärrsamarbete
När det kommer till kritan är försäljning en lagsport. Att se till att dina säljare har möjligheter och verktyg att samarbeta är en viktig del av alla försäljningsaktiveringsstrategier. Det kan vara knepigt att hålla kommunikationslinjerna öppna när ditt säljteam är distribuerat eller inkluderar säljare som är mobila. Telefonkonferenser och snabbmeddelanden är alltid alternativ, men video är det näst bästa efter att ha alla samlade i samma rum.
En videokonferensplattform kan ge dina säljare en effektiv och pålitlig linje till alla andra i företaget. Många erbjuder mobilversioner som låter användare ringa videosamtal eller gå med i videokonferenssessioner var som helst. Funktioner som filöverföring, skärmdelning och virtuella whiteboardtavlor kan också öka produktiviteten.
Företag kan använda video för att främja samarbete på andra sätt. Till exempel låter de flesta videoinnehållshanteringssystem anställda i en organisation fotografera och ladda upp instruktionsvideor eller meddelanden för visning på begäran. Detta gör det enkelt att dela med sig av uppdateringar, bästa praxis och annan viktig information.
4. Förbättrad prospektering och engagemang
Ingen har någonsin sagt att kyla måste vara kall. Video kan ge värme till kommunikation med potentiella kunder eller klienter. När försäljningen skickar ett e-postmeddelande är chansen stor att den hamnar i en inkorg full av liknande meddelanden från andra företag som också tävlar om kontoägarens uppmärksamhet. Lägg till en personlig video till din pitch så är det mycket mer sannolikt att den sticker ut. Exempel:att bädda in en video i ett e-postmeddelande kan öka klickfrekvensen med 300 procent.
Samma princip gäller när det kommer till att engagera inkommande leads och bygga kundrelationer efter en första försäljning. Säljare kan spela in och bifoga personliga videor till meddelanden när de följer upp med en kund eller kund. Denna enkla beröring kan hjälpa till att påverka en förnyelse, merförsäljning eller korsförsäljning.
Kaltura Pitch och VidYard är bara ett par plattformar som erbjuder denna funktionalitet. Båda har realtidsvarning när en potentiell kund lyssnar på ett videomeddelande tillsammans med detaljerad analys som kan hjälpa dig att ta reda på vilka videor som är mest effektiva.
5. Mer engagerande säljsamtal och demonstrationer
På dagens globala marknad är det helt enkelt inte möjligt för säljteam att träffa varje potentiell kund eller kund personligen. Video är den perfekta kompromissen. Genom video kan säljare chatta med potentiella kunder ansikte mot ansikte (om än virtuellt) var de än befinner sig. Mediet gör det också möjligt att köra säljdemos på distans. Detta är avgörande eftersom det bästa sättet att få fram värdet av en produkt eller tjänst ofta är att visa den i praktiken.
VOD-innehåll som videofallstudier och handledning kan också vara stora tillgångar för säljteam. Faktum är att kunderna är 64 till 85 procent mer benägna att köpa en produkt efter att ha sett en video om den. Livevideo är ett annat kraftfullt verktyg för säljaktivering – och tre gånger mer engagerande än videoinnehåll på begäran.
Att bara hoppa på ett videokonferenssamtal, ladda upp en produktvideo eller vara värd för en livestream kommer naturligtvis inte att ge dig den här typen av resultat. Kvaliteten på din video eller livestream är en viktig faktor.
I slutändan är allt du behöver för ett videosamtal en dator, en webbkamera och en internetanslutning. Men tänk dig att du är ett kundmöte med en säljare över video. Säljaren ger dig sin spik om hur deras företags produkt kan lösa sådana och sådana problem. Samtidigt kan du inte låta bli att lägga märke till den dåliga bildkvaliteten, det tunna ljudet, de föga smickrande skuggorna som kastas av undermålig belysning. Hur kan detta påverka ditt svar? Vilket intryck skulle säljarens presentation ge dig om produkten de säljer, varumärket de representerar?
Det är svårt att sticka ut på dagens gränslösa och mycket konkurrensutsatta marknad. Oklanderlig videokvalitet är ett sätt som ditt företag kan få en fördel – men du behöver rätt utrustning.
Få ditt säljteam att lysa
Precis som en säljare kan investera i en skräddarsydd kostym eller ett par nya skor, är det värt att höja kvaliteten på dina försäljningsvideor för att göra ett gott intryck.
Epiphan Pearl-2 och Pearl Mini hårdvarukodare gör det enkelt att producera videoinnehåll av professionell kvalitet och liveströmmar som får ditt säljteam att sticka ut. Flera ingångar för video och professionellt ljud låter dig ansluta avancerade kameror och mikrofoner för att streama eller spela in med hög upplösning (upp till 4K) med kristallklart ljud.
Lär dig mer om hur Pearl-2 och Pearl Mini kodarhårdvara kan stödja ditt företags försäljningsaktiveringsstrategi. Var noga med att kontakta våra produktspecialister om du har några frågor.
Se ett exempel på vilken typ av högkvalitativt säljinnehåll ditt team skulle kunna skapa med ett allt-i-ett-videoproduktionssystem från Epiphan Pearl.