Hur man använder video för att aktivera din försäljningstratt

Har du någonsin sett en produktvideo som bara imponerade på dig? Kanske var innehållet så bra att du omedelbart gick till varumärkets webbplats för att lära dig mer och det slutade med att du beställde. Du var nöjd med ditt köp och innan du visste ordet av fick du ihop flera till.

I ett nötskal:Den första videon gjorde dig till en lojal betalande kund .

Tro det eller ej, din individuella kundresa var ingen tillfällighet. Varumärken använder video strategiskt för att locka nya potentiella kunder och fostra dem i försäljningstratten. De genomför omfattande målgruppsanalyser och bygger detaljerade köparpersoner för att hjälpa till att leverera det specifika videoinnehåll som potentiella kunder vill se.

I dagens digitala landskap är video ett av de mest effektiva sätten att fånga en potentiell kunds uppmärksamhet. Den moderna konsumenten är mer intresserad av och anpassad till video än någonsin tidigare, särskilt som ett resultat av pandemin. Här på Wistia bevittnade vi en 85 % ökning av antalet tittade på vår plattform från 2019 till 2020.

Är du redo att ta hand om dina egna nya leads med hjälp av video? Här är några idéer om vilken typ av videor som fungerar bäst i varje steg av försäljningstratten och hur du skapar en egen fantastisk tratt.

Hur man använder video i försäljningstrattens fyra stadier

När du bygger videoinnehåll för din försäljningstratt, använd ett strategiskt tillvägagångssätt kring varför och när du ska distribuera specifika videor. För att skapa det mest värdefulla videoinnehållet, använd de fyra nyckelstadierna i försäljningstratten som vägledning. Detta hjälper dig att enkelt identifiera det bästa videoinnehållet för olika potentiella kunder, beroende på vilket stadium av tratten de befinner sig i.

1. Medvetenhetsstadium

Typer av videoinnehåll: Varumärkesvideor på sociala medier, betalda videoannonser, videopoddsändningar, videoserier

Medvetenhetsstadiet är när människor först möter ditt varumärke eller produkt. Det här är första gången de lär sig om ditt varumärke genom något som en kort Facebook-annonsvideo eller en podcast de snubblar över på YouTube. Videoinnehåll i detta skede bör fokusera på att erbjuda användbar information om ämnen som är viktiga för din målgrupp eller underhålla dem på något sätt utan att pressa din produkt.

Här är ett exempel på en produktvideo som vi skapade för att meddela att Wistia stöder poddsändning. Även om vi introducerade vår produkt, gjorde vi den här videon för att vara underhållande för folk som aldrig har hört talas om vårt varumärke förut.

2. Övervägande skede

Typer av videoinnehåll: Frågor och svar från livevideo, webbseminarier, produkthandledningar

Nästa steg i försäljningstratten innebär att utbilda potentiella kunder om hur en produkt som din kan hjälpa dem att lösa sina problem. Till exempel kanske förstagångsföretagare kämpar med hur de ska få fler prenumeranter på e-postlistan. Ditt mål med videoinnehåll i detta skede bör skräddarsys för att hjälpa dessa småföretagare att lösa det specifika problemet. Detta bygger förtroende och fortsätter att ge människor en chans att bekanta sig med ditt varumärke.

Ta det här exemplet från UserTesting, plattformen för användbarhetstestning och forskningsverktyg. I deras video visar de hur du kan använda UserTesting för att få mänskliga insikter du behöver för att leverera exceptionella produkter, tjänster eller varumärken.

3. Konverteringsstadiet

Typer av videoinnehåll: Videorekommendationer, produktdemonstrationer, videofallstudier

När du har gett potentiella kunder information om hur man hjälper till att lösa ett problem de står inför är det dags att placera din varumärke som den bästa lösningen. Dela videor som visar alla de bästa funktionerna i din produkt och varför den ligger långt över konkurrenterna. Ditt innehåll bör lyfta fram nöjda kunder och företag som du har arbetat med i din bransch så att potentiella kunder vet att du är den verkliga affären.

PlanSource, mjukvaruföretaget för anställdas förmåner, skapar videor om kundframgångshistorier. De intervjuade VP of Human Resources från The CORE Group, en nationell livsmedelsbyrå, för att visa upp hur deras produkt gör CORE Groups inskrivningsprocess för förmåner enklare för anställda och deras administrationsteam.

Se till att videor i detta skede har en framträdande uppmaning till handling (CTA) i slutet av videon eller i beskrivningen. Knappen kan skicka tittarna till en prissida på din webbplats eller en dedikerad försäljningssida med mer funktionsinformation.

4. Retentionsstadium

Typer av videoinnehåll: Funktionsuppdateringsvideor, livevideoevenemang, videor om nya produktannonser

Din försäljningstratt slutar inte när du gör en försäljning —det är en skölj-och-upprepa-process. Du kan inte glömma dina nuvarande kunder, och du måste följa upp dem med jämna mellanrum för att checka in. För att hålla kunderna engagerade, skicka dem relevant videoinnehåll om varumärkes- och produktuppdateringar och händelser för att se till att du behåller deras verksamhet.

Fråga kunder vilken typ av videor de vill se genom undersökningar och samtal  och om du ser ett mönster i förfrågningar, överväg att skapa det. Se det som video-on-demand för din publik.

Vi tog detta tillvägagångssätt på Wistia genom att vara värd för ett kundcentrerat webbseminarium om HubSpot. Evenemanget fokuserade på att utbilda våra nuvarande kunder om hur de kan få ut det mesta av sina videotillgångar genom att koppla Wistia med programvara för kundrelationshantering (CRM).

Så skapar du en försäljningstratt för ditt B2B-varumärke

Nu när du vet hur du kan optimera dina försäljningstrattstadier med video, är det dags att bygga upp din faktiska trattstrategi. Vi har satt ihop en grundläggande mall för hur en försäljningstratt med videosupport kan se ut för ett B2B-varumärke.

1. Använd video för att till en början fånga din publiks uppmärksamhet

Fyll toppen av din kanal med videoresurser för att engagera dig med människor i medvetenhets- och övervägandestadierna. Detta kan inkludera icke-produktvideor och videoannonser, alla med målet att få folk intresserade av att lära sig mer om ditt varumärke och din produkt. Tanken med det här toppen av tratten, eller ToFu, innehåll är att du vill använda videor för att fånga någons uppmärksamhet på ett unikt eller insiktsfullt sätt.

Ett av de mest kreativa sätten att distribuera ToFu-videoinnehåll är att använda en videoserie. Oavsett om det är en dokumentär eller talkshow, bör den åtminstone vara löst relaterad till ditt varumärke eller produkt. Många B2B-varumärken gör detta genom att skapa otroliga videoserier för att väcka publikens intresse — ett annat tillvägagångssätt än det historiska sättet att erbjuda ett enkelt blogginlägg eller gratis whitepaper.

Vi har gjort detta själva, med en videoserie som heter Show Business som utrustar dig med alla verktyg du behöver för att lansera en unik videoserie eller podcast för ditt varumärke (så meta, vi vet). Vi upptäckte att serien kunde få oss på radarn för nya potentiella kunder och börja bygga relationer med dem direkt.

2. Bygg en målsida för gated innehåll

När folk har sett din video, se till att du inkluderar en CTA-länk som leder dem till en målsida med mer information om ditt varumärke och din produkt. Använd din målsida för att snabbt fastställa vad ditt varumärke och din produkt kan göra för människor. Håll meddelanden tydliga och koncisa. Du kan till och med inkludera en kort video på den här sidan för att öka uppehållstiden och hålla användarna engagerade. Slutligen, begränsa det med premium gated innehåll för att samla in människors kontaktinformation.

Det gated innehållet bör vara en unik resurs som en guide, rapport eller e-bok som bara ditt varumärke erbjuder. Det måste erbjuda ett tydligt värde för din B2B-publik så att de flyttas till din e-postlista. När du har fått deras kontaktinformation kan du gå vidare till nästa steg och fortsätta att guida dem ner i tratten.

3. Sätt ihop en e-postkampanj för att främja framtidsutsikter

Nu när användare har registrerat sig för att få ditt gated innehåll kan du vårda dem genom en riktad e-postmarknadsföringskampanj. E-postkampanjer kan vara ett utmärkt sätt att behålla varumärkets synlighet bland potentiella kunder som fortfarande överväger alternativ.

Skapa en e-postkampanj som körs i ungefär två till tre veckor. Skicka e-postmeddelanden regelbundet (var tredje till var fjärde dag); detta säkerställer att du inte är överväldigande framtidsutsikter samtidigt som du håller ditt varumärke i tankarna.

I det här skedet av tratten är det en bra idé att skicka pedagogiskt videoinnehåll som beskriver hur man löser en kunds problem och sakta börjar lägga ramarna för ditt varumärke som en lösning.

4. Få potentiella kunder att konvertera med video

Nu när du har etablerat en relation och skickat lite inledande information, är det dags att ta tag i saker och ting och få din potentiella kunder att fokusera på att köpa. Nära slutet av din e-postkampanj börjar du skicka videoinnehåll som positionerar ditt varumärke som den bästa lösningen på en prospekts problem.

Videorekommendationer och fallstudier är användbara i detta skede. För att anpassa upplevelsen kan du till och med skicka en individualiserad video från någon i ditt marknadsförings- eller säljteam. Denna kurerade kommunikation kan hjälpa potentiella kunder att sätta ett namn och ansikte bakom ditt varumärke och stärka sin koppling till ditt företag.

5. Utnyttja video för dina ansträngningar att behålla

Återigen, glöm inte din befintliga kundbas. Om du vill hålla nuvarande kunder engagerade, skicka dem regelbundna videor som är specifika för deras B2B-industri. Erbjud användbart videoinnehåll och nischa ner dina ansträngningar för att skapa varumärkesaffinitet bland din kundbas.

Överväg att ge kunderna tidig tillgång till evenemang som ett live-videoevenemang med frågor och svar som ditt varumärke är värd för. För att få dem att känna sig ännu mer anslutna, överväg att ge lojala kunder chansen att skicka frågor i förväg. Sedan, under själva frågestunden, prioritera dessa frågor och ropa individuellt kundnamn för att skapa en mer personlig relation med dem och få dem att känna sig bekräftade.

Är du redo att göra fler videor för din försäljningstratt?

Din försäljningstratt är inte på något sätt en heltäckande lösning. Videoinnehåll kan— och bör — ändras och utvecklas beroende på din publiks behov vid varje given tidpunkt. Det viktigaste är att ha de olika stadierna i försäljningstratten i åtanke, såväl som din lojala kundbas, när du skapar din tratt och kompletterande videoinnehåll.

Nu när du vet hur du använder video för att stödja din försäljningstratt kanske du behöver lite inspiration för att komma igång. Kolla in vår guide för att skapa videor för varje steg i försäljnings- eller marknadsföringstratten — komplett med statistik som du bör spåra. Detta gör att du kan skaffa nya kunder regelbundet och behålla de personer som redan älskar ditt varumärke.