Ett gästinlägg av Jenika McDavitt från Psychology for Photographers.
"På alla inkomstnivåer är det typiska svaret att man behöver 20 % mer för att vara lycklig. ” – Richard Easterlin
Fotografens motsvarighet till Dr. Easterlins uttalande är förmodligen "Vad du än tar betalt för ditt arbete, är det typiska svaret att du är 20 % för dyr.” Precis som ett urverk, har jag fått höra att min fotografering är för dyr till $75, $100, $300, $500, $1200 och $2000 prispoäng. Men varför?
Anchors Aweigh
För det första är fotografering ett av de värsta offren för något som kallas förankringsbias:vår tendens att ta tag i ett visst antal och väga allt annat mot det. Även om det förankringsnumret har dragits ur luften, eller är i stort sett irrelevant för situationen, kommer folk att hålla fast vid det när de utvärderar allt annat. Till exempel kan en person från en liten stad tycka att taxibilar i sin stad är för dyra. Men en New Yorker som besöker den lilla staden kommer att tänka "Oj, de här taxibilarna är billiga!!" Det är samma taxi och samma pris – men reaktionerna är olika eftersom de två personerna har olika ankare för hur mycket en taxi "bör" kosta.
Människor är vana vid att betala $5 för 50 utskrifter i hörnbutiken och under $30 för ett paket skolfoton. Således är de flesta människors "ankare" för fotografiprissättning förmodligen någonstans mellan $5-30. Så de undrar:Varför skulle de vilja lägga av hundra dollar, än mindre två tusenlappar, för era tjänster?
Den svåra sanningen är, oavsett vad du tar betalt, kommer du alltid att bli för dyr för någon, särskilt de vars "ankare" är en livsmedelsbutik. Du kan lika gärna prissätta ditt arbete lönsamt och under tiden arbeta för att "återförankra" dina potentiella kunder till din prisklass. Så här gör du:
1. Skapa din egen lönsamma prislista och håll dig till den
Stjäl inte någon annans prissättning eftersom det "ser rätt ut" - du måste förstå exakt hur du kom fram till dina siffror. Om du tar dina priser från någon annan fotograf blir det svårare att hålla fast vid dina vapen när kunder pressar dig att acceptera ett lägre pris. När du känner dig desperat efter arbete, kommer ett pris ur luften inte att vara mycket annorlunda än ett annat. Att förstå dina egna omkostnader och vinstmarginaler hjälper dig att vara fast, eftersom du snabbt kommer att se vad den rabatten verkligen skulle kosta dig. (Om du kämpar med att sätta lönsamma priser rekommenderar jag Easy as Pie av Alicia Caine. Min högsta försäljning innan jag köpte den e-boken var $500, min första försäljning efter att ha implementerat min Easy As Pie-prislista var $4000. Väl värt investeringen .)
2. Berätta för potentiella kunder exakt varför dina tjänster är värda vad du tar betalt
De flesta förstår varför taxibilar i NYC är dyrare än i deras hemstad. Men många kanske inte ser skillnaden mellan dina bilder och en studio i ett köpcentrum, förutom att dina bilder är tagna i en park. (Men eftersom det var gratis att använda parken, varför skulle du vara dyrare?) Se till att din webbplats beskriver i överdådig, bländande detalj exakt vad de kommer att få av att arbeta med dig. Blogga regelbundet om upplevelsen kunderna får, hur lättsamt och roligt varje session är. Jag bloggade nyligen en uppdelning av den tid jag spenderar på varje kund (23-34+ timmar), och potentiella kunder sa till mig att de inte hade någon aning!
Gör det tydligt hur mycket du anstränger dig för deras räkning och vad det betyder för deras liv och familj. Först då kommer de att se hur deras tidigare prisankare inte gäller ditt företag.
3. Räkna inte med att kvaliteten på ditt arbete talar för sig själv
Alltför många fotografer faller i fällan att lita på att kunder ska uppfatta den höga kvaliteten på sina fotografier och därmed tror att deras tjänster är värda mer pengar. Men tänk på:när du började med fotografering, slår jag vad om att du lättare blev imponerad av professionella fotografier. Nu, efter att ha lagt ner hundratals timmar på att ta och titta på fotografier, slår jag vad om att du har blivit allt mer kräsen med teknisk slarv.
Dina kunder är inte fotografer. De kommer inte att omedelbart känna igen mjukt fokus, klippta högdagrar och skuggor, Photoshop-överkorrigeringar, etc. Vissa kanske ärligt talat inte ser skillnaden mellan dina finslipade färdigheter och din granne på gatan som just tog upp en kamera igår. Det måste finnas en mer övertygande anledning för dem att dra fram checkhäftet. Du kan göra det till en del av din vanliga bloggkonversation att lägga upp några SOOC/efterbearbetningsjämförelser, göra ett "årsöversikt" och prata om hur mycket du har vuxit under året. Även icke-experter kan uppskatta kvalitetshopp när de ser saker sida vid sida.
4. Ändra inte priser för ofta
Dina nuvarande priser är ett ankare för tidigare kunder. Bröllopsfotografer siktar inte på återkommande bröllopskunder (förhoppningsvis!), så de kan höja sina priser oftare med mindre ankarskador. Men en mamma som gjorde sin nyfödda session med dig kan bli chockad över att komma tillbaka efter sex månader och upptäcka att dina priser har fördubblats. Det är lättare att sätta en lönsam prislista just nu (som vanligtvis representerar ett betydande hopp), kanske tar tid att förklara för tidigare kunder att du har gjort några justeringar för att kunna hjälpa dem på lång sikt, men att du värdesätter deras företag och ser fram emot att arbeta med dem igen. Justera sedan bara en eller två gånger per kalenderår därefter.
Om du sätter en lönsam prislista och upptäcker att du behöver göra en höjning, överväg att behålla din sessionsavgift och justera priserna på dina produkter. Sessionsavgifter fastnar i folks medvetande, så stora hopp i sessionsavgifter kan orsaka mer klistermärken än att skjuta upp priset på dina dukar.
5) Gör inte detta misstag
Människor är inte alltid uttryckligen medvetna om att de har prisankare, eller att de använder dem för att utvärdera dig. De tänker helt enkelt "för dyrt" och går vidare. Därför är det viktigt att du gör det tydligt för kunderna att du är i en helt annan kategori än gallerior eller gör-det-själv-tryck så att de inte bara tänker "fotografi" och tar tag i prisankare för sina livsmedelsbutiker.
När du marknadsför för att differentiera dig kan du tycka att det är frestande att fokusera allt på DIG. MIN fotografering är bättre kvalitet, jag ger bra service, MIN verksamhet är bättre än deras verksamhet, etc. Detta är ett misstag. Människor bryr sig inte om hur fantastiskt ditt företag är om det inte är helt klart vad det innebär för dem. Fråga dem:Föreställ dig hur det skulle vara att ha en avslappnad, oförhastad, 2-timmars fotograferingssession där det inte fanns någon stress, bara familjekul. Föreställ dig personlig service, ingen väntan i köer, ingen bråttom-och-bestämma press. Föreställ dig att en professionell retuscherar varje bild och ser till att den ser vacker ut. Ge dem en tydlig bild av vad de kommer att få ut av en upplevelse med dig. Detta kommer att hjälpa dem att släppa dessa frustrerande ankare och bättre se värdet av dina tjänster.
Jenika McDavitt bloggar på Psychology for Photographers och hjälper fotografer att driva smartare företag genom en bättre förståelse för mänskligt beteende. Vinka hej på Facebook här!