När restriktioner för att stanna hemma börjar hävas i vissa områden, vänder många varumärken sin uppmärksamhet mot hur man kan driva försäljningen under de kommande månaderna. Analyser från Hubspot visar att affärer som skapades och stängdes i mitten av maj tog en positiv vändning jämfört med tidigare veckor, med 6% ökningar två veckor i rad. Om ditt varumärke vill dra nytta av dessa vinster är ett uppenbart alternativ att luta sig mot säljteam. Men varför inte ge dem extra verktyg för att öka framgången?
Video är ett av dessa verktyg. Det förstärker ansträngningarna och effektiviteten hos dina säljare genom att ge dem en extra tillgång som kan påverka den potentiella kunden. Det har ett antal fördelar för säljare, inklusive att de hjälper till att skära ner på den tid de lägger ner på att fullfölja varje enskild försäljning och att stärka de erbjudanden de gör till kunderna.
Så oavsett om ditt säljteam har rekordhöga prestanda eller kan behöva lite hjälp, är video effektivt för att ta dina befintliga ansträngningar och göra dem ännu mer framgångsrika – och effektiva. Om du är redo att dra nytta av dessa fördelar, så här kommer du igång med videoinnehåll som är specifikt anpassat till dina försäljningsmål.
Fråga dina säljare vilket innehåll de behöver
Gå först direkt till källan. Fråga ditt säljteam vilket innehåll de behöver. Om de behöver uppmaningar för att få idéer att flöda, ställ dem frågor som:
- Vilka frågor ställer folk ofta om vår produkt/tjänst?
- Finns det ett särskilt skede av försäljningsprocessen när människor ofta bestämmer sig för att inte köpa?
- Har konsumenterna några missuppfattningar om vårt varumärke när de börjar prata med dig?
- Finns det viktiga egenskaper hos vår produkt eller tjänst som verkligen resonerar hos våra kunder?
- Vilka försäljningsargument verkar påverka kunderna mest konsekvent under konversationer?
- Finns det någon information du ger som är tidskrävande att förklara om och om igen?
Dessa frågor öppnar en dialog mellan ditt säljteam och teamet/teamen som hanterar videoinnehåll – ofta marknadsföring och antingen en egen produktionsavdelning eller ett tredjepartsproduktionsbolag. Denna dialog i sig är faktiskt en underbar fördel med att gå igenom produktionsprocessen eftersom det är vanligt att säljteam och marknadsföringsteam saknar anpassning i många organisationer. Genom att anpassa sig till dina säljares behov kan ditt marknadsföringsteam anpassa sig för att göra innehåll – video och annat – som tillgodoser deras behov mer effektivt.
Att börja med att gå direkt till ditt säljteam är också viktigt av några andra anledningar. En är att dina säljare uppenbarligen har störst erfarenhet av din säljprocess och med dina potentiella kunder. De vet verkligen bäst när det gäller att driva försäljning för ditt varumärke, så de är i den bästa positionen för att identifiera potentiella luckor som video kan hjälpa till att fylla.
Ett andra skäl är att genom att involvera ditt säljteam i processen i förväg, ökar du sannolikheten att de faktiskt kommer att använda videoinnehållet senare. Genom att ge dem inflytande över innehållet som skapas ger du dem en personlig anknytning till projektet, vilket kan motivera dem att omsätta det i praktiken när videon är redo att användas.
Bestämma vilken eller vilka typer av video som ska göras
Därefter vill du bestämma vilken typ av video du ska skapa. Basera detta beslut främst på informationen du fick från dina säljare. Vilken video du än skapar bör ta itu med utmaningar de står inför, spara tid på att förmedla samma information om och om igen, eller betona de punkter som de säger hjälper kunderna att påverkas.
Observera att när du skapar dessa videor kan innehållet vara längre än du kanske är van vid att se med annat varumärkesinnehåll som videor på sociala medier. På grund av försäljningsprocessens natur investerar någon som ser den här videon redan tid och resurser på att förstå din produkt eller tjänst. Medan en 5-minuters video kan skrämma bort en tittare på sociala medier, kan en 5-minuters video som skickas från en säljare till en potentiell kund vara mer lämplig eftersom tittaren är redo för den detaljnivån.
Med det i åtanke finns här flera vanliga typer av videor som specifikt stöder försäljning.
Vanliga frågor och svar
FAQ-videor är bra för att ta upp frågor som dina säljare får gång på gång. Genom att dela FAQ-videon på din webbplats eller låta säljare skicka den till potentiella kunder under en av deras första kontaktpunkter, kan de komma före några av dessa frågor och spara värdefull tid.
Det finns också en konsekvensfördel här. Genom att göra en video för att gå igenom vanliga frågor kan du se till att alla tittare får samma svar. Om ditt företags säljare ibland ger motstridig information eller svarar på frågor lite annorlunda, standardiserar en video upplevelsen för kunderna.
När du gör dessa videor, se till att "svar"-delen av varje FAQ täcker information för både beslutsfattare och slutanvändaren. I vissa fall kommer detta att vara samma information eller samma person. Andra gånger kan beslutsfattaren behöva mer information om koncept som säljprocessen eller dina supportteam, medan slutanvändaren vanligtvis är fokuserad på om ditt varumärke kommer att lösa deras problem.
Biovideor
Om du inte har ett företags "om"-video är det nu ett bra tillfälle att göra en. Dina säljare kan använda bioinnehåll för att ge potentiella kunder insikt i vad ditt varumärke är och vad det står för. Detta hjälper ofta till att bygga upp förtroende hos tittaren, vilket underlättar för dem i köpbeslutet.
Du kan också överväga att göra några versioner av din biovideo. Detta kan vara särskilt användbart om dina kunder tenderar att falla inom några få nyckelbranscher eller användningsfall (potentiellt representerade av dina varumärkespersoner, om du har sådana). Du kan göra en video för varje segment, anpassa ditt "om"-språk och eventuella exempel du ger för att se till att de är specifikt relevanta för din tittare i varje fall.
Kostnads-/prisvideoklipp
Vårt nästa förslag för försäljningsfokuserat innehåll är en video som går igenom kostnaderna eller prisstrukturen som är involverad i en kunds köpbeslut. Under 2013 fann en studie att företagskunder rapporterar priset som den information de vill hitta på en organisations webbplats, men många webbplatser tillhandahåller faktiskt inte denna information – särskilt B2B-webbplatser. Även om studien är något föråldrad, är logiken sannolikt sann idag. Människor som investerar tid i att förstå ditt varumärke vill veta – direkt – om dina priser ens är realistiska för deras behov.
Så, hur gäller detta för säljare? Konceptet är detsamma för potentiella kunder som kommer via en mer personlig kanal via ditt säljteam. De vill tidigt veta om det ens är möjligt att fortsätta säljkonversationen baserat på din prissättning. Att göra en video för att förklara din kostnadsstruktur är ett bra sätt att mildra detta problem och få förtroende hos dina potentiella kunder genom att vara transparent från början.
Video är särskilt användbart för den här uppgiften (jämfört med andra medier) eftersom prissättningen kan vara komplicerad att förklara beroende på hur dina priser är inställda, och video är särskilt effektiv för att vidarebefordra komplex information.
Så överväg att göra en video som ger detaljerad information om priset. Om din prissättning är mycket beroende av varje kunds exakta behov, gör en video ändå som ger några exempel eller belyser dina vanligaste scenarier. Tittarna kommer att förstå att deras fall kan vara något annorlunda, men nu har de en bollplank i åtanke och är mindre benägna att känna att du döljer något genom att skymma priser till sent i försäljningsprocessen.
Personliga försäljningsvideor
Slutligen, istället för att göra en av videorna ovan (eller utöver videorna ovan), kan du ge dina säljare resurserna att göra personligt videoinnehåll som de skickar till enskilda kontakter. Detta hjälper potentiella kunder genom att sätta ett ansikte bakom ditt varumärke, och det gör att din säljare kan bli riktigt specifik om informationen de ger.
Några ideer? Låt din säljare berätta en personlig historia om varför de gick med i varumärket eller vad de älskar mest med det. Vissa rekommenderar till och med att säljare lägger in den här typen av video i sina e-postsignaturer. Återigen, detta hjälper till att bygga förtroende och gör att relationen känns mindre automatiserad redan från början.
Eller, om ditt team redan har varit i kontakt med den här kunden, gör en video som berör specifika punkter som du vet kan bidra till tvekan. Du kan ge information om användningsfallet som du vet att kunden överväger, eller till och med prata om varför din produkt är bättre än en nära konkurrent.
Oavsett detaljerna låter personliga försäljningsvideor dig skräddarsy dina meddelanden till varje kund på ett unikt sätt, vilket hjälper dig att sticka ut från mängden och komma direkt till de punkter som din kund behöver höra. Observera att om detta inte är genomförbart för alla kunder kan du också uppmuntra dina säljare att använda detta tillvägagångssätt för affärer med hög insats som kan kräva ytterligare investeringar.
Tryck på naturlig konkurrens för att säkerställa distribution
Slutligen, när du väl har skapat ditt videoinnehåll är det viktigt att ditt säljteam använder innehållet när du arbetar med potentiella kunder. Du vill inte lägga resurser på att utveckla denna fantastiska nya tillgång bara för att den inte ska användas med faktiska försäljningsutsikter.
Ett sätt att uppmuntra användningen av ditt innehåll är att utnyttja den naturliga konkurrensen som ofta finns mellan säljare i samma organisation. Eftersom framgång för säljare vanligtvis är kopplad till antalet affärer de sluter, om en anställd ser att inkorporering av videoinnehåll i säljpresentationer hjälper till att avsluta affärer, kommer de att vara mer benägna att fortsätta använda det i framtiden.
Om andra säljare är skeptiska eller vill luta sig 100 % på sina egna metoder, kan det att se hur video hjälper sina kamrater inspirera andra att använda video i sina egna strategier av rädsla för att bli lämnade.