Jag har pratat om att prissätta dina tjänster här på Filmmaking Lifestyle tidigare. Vi hade också en mycket väl mottagen expertsammanfattning om prissättning för inte så länge sedan. Människor som Vincent Laforet, Larry Jordan, Ron Dawson (och andra) kom med sina tankar om prissättning av dina tjänster.
Ändå sa jag inte så mycket personligen i den artikeln – jag överlämnade den till mina vänner – så jag har fortfarande mycket att säga om prissättningen av dina tjänster och videoproduktionskostnader.
Om du inte redan har läst den artikeln rekommenderar jag att du gör det. För jag kommer att bli ganska avancerad i den här.
Prissätta dina tjänster – Hur man gör det bäst
Här är några inledande tankar.
1. Ge aldrig potentiella kunder en enda lösning
Ha alltid minst två val – det ena är en superdeluxe med alla klockor och visselpipor och det andra en mer "ekonomisk" version.
Du vill inte vara ett "one size fits all"-företag. Genom att ge alternativ, föreslår du en premiumkänsla för ditt arbete. Ingen vill ta itu med en lösning som passar alla.
Och presentera alltid det dyraste alternativet först !
Om prospekten biter på den dyra kommer du att tjäna mycket mer pengar. Men här är mördaren:
Om prospekten säger nej, slutar det inte där. Du presenterar sedan ekonomialternativet.
Enligt Robert Cialdini ökar du avsevärt chansen att potentiella kunder köper det andra alternativet med upp till 300 %.
Det finns många anledningar till detta:vissa potentiella kunder känner sig skyldiga över att säga nej till det första alternativet, likaså har andra inte riktigt råd med det dyrare.
Moralen med denna teknik är att om du fortsätter – även efter ett hårt ”nej” – kommer många potentiella kunder fortfarande att köpa så länge de gillar dig och din produkt, har ett genuint behov och ser verkligt värde.
Faktiska resultat:28 videofotografer som jag känner fick den här strategin av mig och ombads att använda den i 12 veckor. De ombads sedan att ge anonym feedback.
Av videofotograferna som deltog hade 96 % märkt en avsevärd förbättring av deras stängningsfrekvens . Den genomsnittliga förbättringen var en ökning med 56 % vid stängning.
Kanske är Cialdini inne på något!
2. Innan du presenterar alla de stora fördelarna med din videolösning, identifiera en mindre nackdel som inte är en grundläggande affär
Och när du väl har gjort detta, ger du det här först till potentiella kunder innan du presenterar allt det enorma positiva.
Här är ett fiktivt exempel på en livförsäkringsprodukt:
"Herr Prospect, innan vi tittar på hur ACME-planen kommer att skydda dig och din familj, är det något jag måste berätta för dig först.
Även om ACME-planen är den bästa i sin klass, ger den tyvärr inte skydd om du bestämmer dig för att göra extrem bungyjump i Centralamerika.
Bortsett från det kommer det ganska mycket att täcka dig för allt annat, men jag tänkte att jag borde uppmärksamma dig på detta först innan vi tittar på planen mer i detalj.
Så, är det troligt att du kommer att göra bungyjump i Centralamerika?
Nej? Tja, det är bra. Här är anledningen till att ACME-planen är den rätta för dig....”
Detta tillvägagångssätt fungerar eftersom de flesta människor undermedvetet förväntar sig att de flesta säljare ska ljuga om produkterna de säljer, eller överdriva fördelarna och dölja nackdelarna.
Och de kommer därför att förvänta sig detsamma av dig som videofotograf. För trots att du säljer något som erbjuder en kreativ (eller till och med "konstnärlig") lösning, säljer du dem fortfarande på något, eller hur?
Genom att ge en (mindre) nackdel eller nackdel i förväg, är det mycket mer sannolikt att potentiella kunder tänker på dig som en pålitlig rådgivare snarare än en säljare.
Obs :Den här tekniken hänger också ihop med den klassiska försäljningstekniken där du säger till potentiella kunder "Vi är inte de billigaste...." uppriktig. Detta rensar inte bara bort tid, utan det hjälper dig också att framstå som en mer genuin och pålitlig rådgivare.
Faktiska resultat:De har bara haft den här strategin i två veckor, så lite tidigt att säga. Med det sagt har jag fått 6 e-postmeddelanden hittills från gruppen av 26 videofotografer som redan har använt det framgångsrikt för att avsluta affärer med nya kunder.
Och ja, det här är en annan Cialdini. 🙂
Innan jag pratar mer i detalj om ovanstående prissättningsstrategier är det viktigt att veta var köparen befinner sig i köpcykeln. Till exempel:
- klar att köpa nu,
- intresserad av att köpa behöver mer uppbyggnad, eller
- kallt.
Sälja videotjänster till företag när jag inte har ett etablerat förtroende eller varumärke på deras marknad
När du går in på en ny marknad är det tveksamt om du har etablerat förtroende eller ett varumärke som företagen på den marknaden känner igen.
Visst, du kan ha en stark remiss. Eller så kanske du har fantastiska vittnesmål som ger trovärdighet till din fantastiskhet.
Genom att flytta in på en ny marknad är det vi pratar om här när du börjar sälja dina videoproduktionstjänster till olika typer av företag. Du är t.ex. känd som fotografen för konferens/evenemang/seminarier i ditt område, men sedan bestämmer du dig för att flytta till inspelningsindustrin.
Priset är ett utbyte. Oavsett dollarbelopp måste folk känna att de får mer värde i erbjudandet än vad pengarna är värda för dem.
Du måste sälja dina tjänster och föreslå att det är ett erbjudande (de måste se och tro ), att de betalar mindre än vad det är värt. Men låt inte dina tjänster låta billiga — det finns en hårfin gräns mellan att få dina tjänster att se ut som mycket för pengarna och att framstå som något slags fyndkällare billig och otäck.
Här är lite mer om den här processen:
STEG 1 :Det första steget är priming/positionering.
Jag behöver att de ska veta vad jag sysslar med innan mötet – den här har kostat mig massor av dollar att inte följa det här.
Du behöver omfattande marknadsförings- och beviselement för att sälja fem figurer utan att bli sedd. I de flesta fall måste du uppfylla dem.
STEG 1 :Jag bestämmer först det dollarbelopp som deras problem kostar eller som de kommer att få tillbaka baserat på försiktiga uppskattningar.
Inte alla kommer att köpa baserat på dollarbelopp. Ibland kommer människor att kasta mycket pengar på ett enkelt problem på grund av den känslomässiga bindningen.
STEG 2 : Jag måste ta reda på vad de vill och vad de hatar och ständigt prata om det så att de kan koppla det jag erbjuder till det. Detta =mycket mindre prismotstånd i allmänhet.
STEG 3 : Nu till slutet.
Gör aldrig priset till ett binärt beslut. Få inkrementella inköp och åtaganden längs vägen. Sammanfatta sedan fördelarna som de har angett och åtagit sig.
Ge dem alternativ.
Jag har fått mer försäljning och inget motstånd när jag gick in där superfokuserad med min brinnande lust =upppumpad. Invändningshantering kommer naturligt vid den tidpunkten (jag har upptäckt att människor är naturliga invändningshanterare när de verkligen vill ha något).
Ibland har jag gått in där nervös och utan att ha gjort priming/positioneringssteget ordentligt och jag har blåst ut.
För ett tag sedan tappade jag möjligheten att få ett kontrakt med ett ganska stort varumärke på grund av detta. Du lever och lär dig.
[Dessa silhuettade killar verkar veta vad de gör. Gör vad de gör.]
Utveckla sättet du förklarar dina videoproduktionskostnader
Prisdiskussioner sker aldrig i ett vakuum.
Detta betyder att priset inte bör komma som en bomb i slutet som spårar ur hela processen. Priset är en del av förväntningarna som du klarar av från ditt första samtal till det sista.
Du måste tänka igenom hur priset passar in i ditt övergripande värdeerbjudande, kundens förutfattade meningar och dina konkurrenter.
När du är klar över prissättningen kan du bestämma hur du ska placera den.
Till exempel, tidigt, få möjligheten att göra några åtaganden och utforska deras verkliga köpdrivare. Vissa kommer alltid att köpa det lägsta priset – du måste ta reda på det. Att ta reda på det så snart som möjligt är i ditt bästa intresse. Det kommer att spara mycket tid.
Andra förstår att priset inte är köpetiketten, utan hela livstidskostnaden och värdeförslaget, inklusive alternativkostnaderna.
Att ta reda på den rätta mixen som de kommer att köpa på är lika viktigt som det slutliga priset du kommer till.
Här måste finesser användas. Ju mer relation du har byggt upp, desto svårare kan du trampa dem på tårna.
Det är därför jag inte börjar min kvalificeringsprocess genom att fråga (som de flesta böcker och säljträning lär ut) vad är deras budget eller vad de förväntar sig att betala. Jag backar in i det genom att hitta befintliga kostnader, befintliga leverantörer, befintliga bortkastade pengar. Det gör att jag kan bygga en ROI (Return on Investment) som jag baserar och säljer pris på.
Värde trumfpris. Varje gång
Ja, du hörde rätt:Värdet överträffar priset.
Köpare och säljare använder nästan alltid priset som anledningen till att en försäljning misslyckas, men sanningen är:
- Prospekten hade inte pengar till att börja med.
- Prospekten kan verkligen få samma värde billigare och de vet var.
- Du har inte kommunicerat värdet eller potentiella kunder kan inte förstå det.
Var och en av dessa måste hanteras inte vid stängning, utan under försäljningsprocessen.
Som alla andra invändningar eller säljdödare måste du proaktivt svara på dem tidigt och ofta, få och bekräfta inköp allt eftersom. Att sedan komma till slutpriset är en fråga om förhandling där de känner att de gör en ännu bättre affär – inte komma ur affären.
Priset är ett utbyte
Oavsett dollarbeloppet måste folk känna att de får mer värde i erbjudandet än vad pengarna är värda för dem.
I min videoverksamhet säger jag saker som:
Gör inga misstag om det, som arbetande filmskapare eller videoföretagare:vi är säljare för vårt eget arbete och företag.
Vårt jobb som säljare har förändrats. Vi brukade vara informationsgivare och konsulter.
Internet gör informationsbiten nu (och gör det bra!)
Så nu "köper vi facilitatorer."
Det betyder att vi måste göra affärer med våra företag enklare och utan hinder.
Vad det betyder när det gäller prissättning är att vi måste bryta ner prissättningen i smältbara bitar.
Vad betyder det rent praktiskt? Saker som:
- Kan vi erbjuda ett månadspris?
- Kan vi göra ett kapitalköp en driftskostnad.
- Kan vi få priset att se lägre ut genom jämförelser eller genom användning?
Jag är så skicklig nu på att bryta ner saker i "smältbara bitar" att jag till och med gör det naturligt med blogginlägg nu. Det är därför du inte hittar frustrerande väggar av texter utan styckeavbrott på Filmmaking Lifestyle!
Kaffe är för närmre
Nu till slutet.
Som jag sa tidigare, gör aldrig priset till ett binärt beslut. Få inkrementella inköp och åtaganden längs vägen. Sammanfatta sedan fördelarna som de har angett och åtagit sig.
Detta är viktigt.
Bygg din prissättning på vad du lärt dig på vägen. Om du känner till budgeten eller deras prisförväntningar säg:
"Al, tidigare sa du att du förväntade dig något sådant här arbete för att förbättra din försäljning till 5 000 USD. Vi har alternativ som kostar mindre och kostar mer. Låt oss granska dina behov igen så att vi kan hitta ett alternativ som passar.
Men låt mig fråga dig, om det finns ett alternativ som uppfyller alla dina kriterier och jag kan ge dig det under det priset på 8 000 USD, skulle du köpa det?”
Eller så kan du säga:
"Al, vi har pratat om de olika alternativen jag har och att din budget är runt 8 000 USD. Jag måste vara ärlig mot dig här, baserat på dina behov, jag tror inte att vi kommer att slå det priset? Vad tycker du att vi ska göra?”
Slutsats
Att sälja är inte en vetenskap utan en konst, och tips måste anpassas till din marknad och den typ av budgetar du har att göra med.
Om du säljer utbildningsvideor till regeringen med en startbudget på 100 000 USD kommer du inte att använda samma tekniker, formuleringar och strategier som någon som säljer 1 000 USD promovideor till Derek, den lokala djuraffärsägaren (han är en bra kille, btw!)
Kom ihåg att använda sunt förnuft och gott omdöme när du tillämpar detta råd. Och kom ihåg, så mycket som du kanske inte gillar att erkänna det:vi är alla säljare. Vi säljer våra företag, våra tjänster och oss själva varje dag.
Jag hoppas att du har funnit den här artikeln om prissättning och videoproduktionskostnader användbar. Alla frågor, kommentarer och tankar, låt mig veta i kommentarerna precis under den här artikeln.
Och om du har något att tillägga vill jag gärna höra från dig i kommentarerna nedan — speciellt alla som har en meritlista med att sälja videotjänster med hög biljettpris och som gillar att komma med fler idéer. Och använd gärna delningsknapparna nedan för att dela den här artikeln med ditt nätverk.