Använda video i din marknadsföringsautomation

Marketing automation har funnits i flera år, och video har funnits ännu längre. Men att använda dessa två verktyg tillsammans är okänt territorium för många företag. Du har förmodligen några frågor.

Vad kommer först, videon eller automatiseringen? Hur hjälper varje del den andra? Hur ställer jag in detta? Låter det bekant?

Om du läser den här guiden är chansen stor att du redan vet hur viktig video är för din marknadsföringsstrategi. Genom att kombinera video och marknadsföringsautomation kan du ta din videomarknadsföring till nästa nivå genom att skicka rätt video, till rätt lead, vid rätt tidpunkt.

Vad vi kommer att täcka

1. Förstå vad marknadsföringsautomation är (om du behöver en primer)
2. Sätt upp mål för att påverka vilken typ av marknadsföringsautomatisering du behöver
3. Generera nya potentiella kunder från video
4. Använd video- och marknadsföringsautomation för att ta hand om potentiella kunder
5. Identifiera rätt innehåll att skicka till dina potentiella kunder
6. Kvalificera dina befintliga potentiella kunder med videodata
7. Skapa övertygande kampanjidéer

Vad är marknadsföringsautomation?

Marketing automation (även kallat lead nurturing) är ett av de snabbast växande områdena inom digital marknadsföring. Det är en väldigt viktig kanal att optimera för att hjälpa dig att växa ditt företag. Ta inte vårt ord för det:Forrester Research (via Marketo) fann att företag som utmärker sig när det gäller att ta hand om leads genererar 50 % fler försäljningsfärdiga leads till en 33 % lägre kostnad. Det är ganska imponerande.

E-post spelar en stor roll i marknadsföringsautomatisering, och video presterar riktigt bra i e-post. I tidigare tester för att se hur video påverkade klickfrekvensen för e-post, fann vi att användningen av en videominiatyr istället för en vanlig bild resulterade i en ökning på 300 % av våra klickfrekvenser! Resultaten var så övertygande att vi övergick till att använda videominiatyrer i våra e-postmeddelanden när vi kunde.

När du kommer igång rekommenderar vi att du håller relationen enkel. Ett enkelt ställe att börja är genom att undersöka dina marknadsföringsmål för att bestämma var video ska passa in i din strategi för marknadsföringsautomatisering.

Genom att utnyttja kraften i både e-post och video och använda dem hand i hand har vi glädjat våra läsare och fått massor av nya vänner (fel, läsare). Naturligtvis är den här taktiken också beroende av att leverera aktuellt, användbart och engagerande innehåll konsekvent, men det är en läxa för en annan gång.

Det börjar med mål

Vi kan inte prata om strategier, tekniker eller exempel för automatisering av videomarknadsföring utan att först förstå våra mål. Var du börjar beror på dina marknadsföringsprioriteringar och ditt företags tillstånd.

De vanligaste målen är generering av potentiella kunder , lead nurturing , och poängsättning .

Är du desperat efter att generera fler leads? Då kanske du vill börja använda video för att generera potentiella kunder. Försöker du organisera och anpassa hur du följer upp dina leads? Att använda videor i dina e-postmeddelanden om potentiella kunder kommer att göra susen. Dränker du i potentiella kunder som inte konverterar till försäljning? Använd sedan din videodata för att göra poäng och kvalificera dina leads.

Genererar nya potentiella kunder från video

Det finns många sätt att få kontakt med nya säljleads från din webbplats. Traditionellt handlar detta om att övertyga en besökare att fylla i ett formulär (som ett kontaktformulär, demoförfrågan, broschyrnedladdning, guide eller e-bok).

Video kan vara ett kraftfullt verktyg för att generera potentiella kunder. På Wistia vill vi använda vår Turnstile-e-postsamlare för att lägga till ett formulär direkt i videospelaren.

På 250 000+ Wistia-konton fann vi att videor med formulär konverterar till 16 %. Det betyder att för varje 100 videouppspelning genererar videon 16 nya potentiella kunder. Sedan tittade vi närmare och märkte att videor med en form inom de första 20 % av videon fick en konverteringsfrekvens på 43 %.

43%! Låt det suga in. Det betyder att om din video är 2 minuter lång och du inkluderar ett formulär under de första 24 sekunderna, kan du förvänta dig att 43 % av tittarna skickar in ditt formulär och blir en lead. Det är en högre andel än de flesta webbplatsformulär.

Vi säger inte att du ska placera ett obligatoriskt e-postformulär i varje video du publicerar. Det kan vara lite överdrivet. Men om ditt mål är att generera potentiella kunder är det värt att tänka på var ett formulär är vettigt. Varje gång du publicerar en video utan ett formulär går du miste om potentiella bidrag.

Värda potentiella kunder med video

Innan du kan skicka rätt video till rätt lead vid rätt tidpunkt måste du förstå var dina leads befinner sig i köpprocessen och vilka frågor eller hinder de tänker på.

Varje lead i din e-postdatabas befinner sig i ett annat skede av köparens resa. Vissa är naturligtvis längre (och närmare att göra ett köp) än andra.

Till exempel, någon som laddat ner en gratis utbildningsguide är förmodligen inte intresserad av din demovideo ännu. Men en lead som laddade ner din företagsbroschyr tänker förmodligen lite mer på din faktiska produkt. Hur bör du organisera och prioritera dessa leads så att du kan visa dem rätt innehåll?

Karta dina ansträngningar för att generera potentiella kunder till köparens resa

Köparens resa är den undersökningsprocess som en person går igenom fram till köpet. Den innehåller tre steg:medvetenhet om ett problem, övervägande av potentiella lösningar och ett beslut om vilken lösning som är bäst för just deras situation.

• Medvetenhetsstadium leads inser att de har ett problem som de vill lösa. De blir vanligtvis en lead genom att ladda ner ditt företags informations- och utbildningsinnehåll (som en e-bok, guide eller arbetsblad).
• Betraktningsstadiet leads undersöker alla möjliga lösningar som är tillgängliga för dem. De blir vanligtvis leads genom att ladda ner något produkt- eller företagsspecifikt (som en produktöversikt, broschyr eller produktjämförelse).
• Beslutsstadium leads har skapat en kort lista över leverantörer och letar efter något specifikt som hjälper dem att fatta ett beslut (som en produktprövning, demo, fallstudie, etc).

I en perfekt värld skulle var och en av dina leads vara i beslutsstadiet och redo att köpa din produkt. Verkligheten är att de flesta leads hamnar i medvetenhets- eller övervägandehinkarna.

Om du kan kategorisera dina leads efter deras stadie i köparens resa, kommer det att bli mycket lättare för dig att skicka dem rätt information (och rätt videor) när de behöver dem. Det är här marknadsföringsautomatisering kommer in i bilden.

Identifiera rätt innehåll

Genom att kategorisera dina potentiella kunder baserat på deras stadium i köparens resa kan du maila relevant innehåll till dem. Marknadsföringsautomatisering tar din e-poststrategi till nästa nivå genom att leverera rätt video, till rätt person, vid rätt tidpunkt.

Processen ser ut så här:

• Generera potentiella kunder från din webbplats.
• Skicka dessa leads till din marknadsföringsautomatiseringsplattform.
• Gruppera och poängsätt dessa potentiella kunder baserat på typen av konverteringsaktivitet.
• Följ upp genom att skicka med relaterat videoinnehåll som de kommer att ha nytta av.

Genom att vidta dessa steg säkerställer du att dina potentiella kunder är både gladare och mer kvalificerade. Det finns en hel del möjligheter att inkludera video i processen ovan. Men hur bestämmer du vilken video du ska skicka? Försök att ta ett steg tillbaka och titta på typerna av potentiella kunder i din databas.

För potentiella kunder i medvetenhetsstadiet , använd marknadsföringsautomation för att skicka relaterade utbildningsvideor. Det är för tidigt att skicka dessa produktvideor för potentiella kunder, och relevant informationsinnehåll hjälper dina potentiella kunder att lära sig mer och hålla dem anslutna till ditt företag.

För potentiella kunder i övervägandestadiet , skicka lite företagsrelaterat innehåll. Dessa leads är intresserade av att lösa ett problem och tittar på en mängd olika möjliga lösningar. Det är fortfarande för tidigt att skicka dem djupgående videorekommendationer och fallstudier. En videoöversikt på hög nivå eller produktförklaring kan dock träffa rätt.

För potentiella kunder i beslutsstadiet , använd video i din marknadsföringsautomation för att driva dem mot köp. Dessa potentiella kunder utvärderar sannolikt en kort lista över leverantörer. De är redo att köpa något (av någon). Träffa dem med ditt säljaktiveringsinnehåll för att öka chansen att de väljer din produkt. Några videor som kan fungera bra i detta skede inkluderar:

• Videorekommendationer.
• Fallstudier.
• Produktdjupdykning.
• Gratis prover eller specialerbjudanden.

På Wistia anser vi att alla som använder vår kostnadsfria provperiod befinner sig på beslutsstadiet. Vi skickar dem en blandning av produktutbildningsvideor, funktionsspecifika verktygsförklaringar och vittnesmål. Video spelar en nyckelroll i vår vårdstrategi.

Nu när vi har täckt de olika stadierna av köparens resa och den avgörande roll som video kan spela i din marknadsföringsautomatisering, låt oss utforska hur du kan använda videodata för att kvalificera dina befintliga potentiella kunder.

Använda videodata för att kvalificera befintliga potentiella kunder

Vad är coolare än att vara cool? Iskall. Och vad är bättre än att använda videodata för att kvalificera dina befintliga potentiella kunder och potentiella kunder? Ingenting.

Precis som alla potentiella kunder skapas inte alla videor lika. Det första steget i att använda videodata för att kvalificera dina potentiella kunder är att kartlägga dina videor till köparens resa. Vi rekommenderar att du organiserar en lista med videor i ett Excel-ark.

Lista alla dina videor i en kolumn och motsvarande stadium av köparens resa i nästa kolumn. Sedan tilldela poäng till varje video på din lista. Tilldela flest poäng till potentiella kunder som tittar på dina beslutsvideor, eftersom de är närmast relaterade till försäljning. Tilldela minst poäng till potentiella kunder som har sett videor på din medvetenhetsstadium, eftersom dessa videor är mer pedagogiska och mindre produktfokuserade.

Om du har många videor, låt dig inte skrämmas! Börja med dina viktigaste och mest sedda videoklipp först och lägg till resten senare.

Vi inkluderade inte det exakta antalet poäng du bör tilldela varje steg i köparens resa eftersom inget företag använder samma poängskala. Siffrorna kommer att se olika ut för varje företag beroende på dina poäng för potentiella kunder.

Glöm inte engagemanget

Nu när du har kategoriserat dina videor efter köparens resa och tilldelade poäng, låt oss lägga till en extra kolumn för spellängd i vårt Excel-ark. Den här delen kommer att vara mer intuitiv. Mer engagemang =fler poäng. Men hur granulär ska du bli?

För företag som precis har börjat med leadscoring rekommenderar vi att man börjar väldigt grundläggande. Använd "50 % bevakad" som baslinje. Med andra ord, om någon tittar på mer än 50 % av din video, tilldela dem ytterligare poäng. Om en tittare tittar på mindre än 50 % av din video ska du inte tilldela dem de extra poängen. Det är det.

Avsluta

Vid det här laget vet du varför marknadsföringsautomatisering är så viktigt. Du förstår varför video är ett bra kommunikationsverktyg. Du har sett hur mål påverkar marknadsföringsautomatisering och hur video kan integreras i dessa mål.

Genom att kombinera video med dina verktyg för marknadsföringsautomatisering kan du skapa djupare kopplingar till dina potentiella kunder genom att inte bara ta itu med deras smärtpunkter, utan förutse dem baserat på köparens resa.

Vad väntar du på? Börja vårda dessa leads!