Fram till nyligen sågs B2C-marknadsföring som mer kreativ, lekfull och intressant än B2B. Marknadsförare som arbetar i B2B-området kände ofta att de var tvungna att spela säkert, annars riskerade de att fjärma sin publik, vilket ibland lämnade lite utrymme att tänka utanför ramarna. Som ett resultat kändes många av dessa marknadsföringsinitiativ bekanta, repetitiva och något inaktuella.
Tack och lov är de mörka dagarna bakom oss och B2B-marknadsförare har nu utrymme att experimentera med olika typer av marknadsföringsinnehåll, vilket är fantastiska nyheter! Ett av de enklaste sätten att göra detta? Börja införliva mer variation i videorna du använder genom hela din marknadsföringsstrategi. Detta är ett gediget tillvägagångssätt, eftersom forskning visar att B2B-köpare konsekvent använder video för att hjälpa dem att fatta beslut. Faktum är att Google fann att 70 % av B2B-köparna tittade på video under hela köpvägen.
Eftersom dina potentiella köpare har olika behov när de rör sig längs marknadsföringstratten, vill du använda olika typer av videor för varje steg. Här är en titt på olika exempel på B2B-videor och hur de kan passa in i de olika stadierna av din marknadsföringstratt.
Överst i tratten (ToFu)
I det inledande medvetandestadiet bör videor handla om att skapa en grundläggande kontakt med din publik. Istället för att driva din produkt bör ditt videoinnehåll positionera ditt varumärke som en pålitlig resurs för underhållande, informativt innehåll om ditt område.
Utbildningsinnehåll:SpyFu och MOZ
Utbildningsvideor lär tittarna om intressanta ämnen eller aspekter inom din bransch. Dessa videor kan hjälpa människor att bli bättre på sina jobb eller lära sig mer om sitt område. De skapar verkligt värde för tittarna och hjälper dem att skapa en relation med ditt varumärke.
SEO- och PPC-undersökningsföretaget SpyFu stärkte sitt blogginlägg om avancerade Google-sökoperatörer genom att lägga till en video som bryter ner det komplexa ämnet. Blogginlägget levererar mycket information och resurser på en gång; den täcker 50+ Googles avancerade sökoperatorer.
Videon förenklar denna information genom att zooma in på fem praktiska sätt som företag kan använda sökoperatörer på. Kombinationen av skrivet innehåll och videoinnehåll ger mest värde och etablerar SpyFu som en resurs för allt som har med Google Sök att göra.
Ett annat känt exempel på framgångsrika utbildningsvideor är SEO-programvaruföretaget Moz's Whiteboard Friday-serie.
Med enbart en whiteboard startade Moz dessa videor när företaget fortfarande var litet. Sedan dess har de behållit samma enkla format och koncept. Varje video lär ut nya koncept och hjälper tittarna att bli mer skickliga på SEO, och täcker ämnen som hur man väljer meningsfulla B2B SEO-sökord och tips om hur man minskar avvisningsfrekvensen. Serien har samlat miljontals visningar och hjälpt till att etablera Moz som go-to SEO-experter - allt utan att behöva nämna Moz produkter.
Bli inspireradDe bästa B2B-varumärkena är ofta de bästa lärarna. Läs om varför ditt SaaS-företag behöver utbildningsvideoinnehåll.Dokumentärer:360Learning och Wistia
B2B-dokumentärer blandar underhållning och utbildning. De täcker verkliga händelser som B2B-företag upplever, ofta relaterade till deras branscher. De är roliga och intressanta för publiken att titta på.
Collaborative learning platform 360Learnings dokumentserier Onboarding Joei (nu i säsong 2) täcker sin marknadschef Joeis första år på jobbet, som oväntat spårade ur av covid-19.
Tillsammans med att visa upp- och nedgångarna med att starta ett nytt jobb, belyser serien också hur ett växande företag övergick till utmaningarna med pandemin. Det ger en närbild av uppstarten som anpassar sig till distansarbete, inställda konferenser och mer.
Dokumentserien är relaterad till 360Learnings publik, vars egna arbetsplatser också var tvungna att anpassa sig till pandemin med kort varsel. Det hjälpte till att öka medvetenheten om deras varumärke precis som deras produkt — en online-kollaborativ lärandeplattform — blev mer användbar än någonsin för decentraliserade team som inte längre delade kontorsutrymme.
Ett annat dokumentärt exempel är vår pre-pandemiska B2B-dokumentärserie, One, Ten, One Hundred. I den tittade vi på vad som krävs för att göra en annons med tre olika budgetar:1 000 $, 10 000 $ och 100 000 $.
Videoserien utforskar hur den kreativa processen förändras när budgetarna ökar. Det är roligt och lättsamt, men det är också en bra resurs för potentiella kunder som är intresserade av att skapa fler videor men är oroliga för att de kanske inte har budgeten för att få det att hända.
Intervjuer med experter:Nacelle
Intervjuer med experter ger tittarna konkreta råd från pålitliga källor. De hjälper till att positionera ditt varumärke i branschen. Om du har högprofilerade experter som är villiga att synas i din show, bygger du din egen trovärdighet, erbjuder värdefulla insikter och har potentialen att nå den personens publik också.
I den huvudlösa handelsplattformen Nacelles Head-to-Head-serie intervjuar företaget e-handelsexperter som ingenjörer, seniora försäljningschefer och CTO:er om huvudlös handel.
Den här serien tittar på huvudlös handel ur olika perspektiv (försäljning, teknik, etc.), där var och en erbjuder sina egna insikter och råd om ämnet. Sammantaget ger videorna en 360-vy av ämnet med massor av praktiska råd för tittarna, oavsett deras individuella positioner.
Mitt i tratten (MoFu)
Mitt i tratten är syftet med B2B-videor att hjälpa potentiella kunder att lära sig mer om din produkt. Videor är ett bra verktyg för att visa vad en produkt kan göra och hur andra kunder använder den och se fördelaktiga resultat.
Förklarande videor:BambooHR
En förklarande video bryter ner din produkts funktioner för potentiella kunder. Den bör ge tillräckligt med information så att potentiella kunder förstår värdet av din produkt utan att gå för djupt in i detaljerna.
HR-programvaruföretaget BambooHR inkluderar en förklarande video överst på deras hemsida för att visa upp sin produkt för webbplatsbesökare.
Videon innehåller skärmdumpar av produkten som används, så att potentiella kunder kan få en uppfattning om hur det fungerar och hur de kan använda det för att lösa sina egna problem.
Fallstudier:Slack och FreshBooks
Fallstudier och rekommendationsvideor hjälper potentiella kunder att förstå hur din produkt löste en annan kunds problem. Efter att ha sett verkliga exempel på din produkt i aktion kan tittarna bättre visualisera hur din produkt skulle hjälpa dem att lösa sina egna smärtpunkter.
För att göra dessa videor engagerande, fokusera på den positiva effekten din produkt har snarare än själva produkten. I bokföringsmjukvaran FreshBooks rekommendationsvideo berättar inredningsdesignern Sarah McGovern om de redovisningsproblem hon ställdes inför när hon startade sitt företag och hur FreshBooks gjorde bokföring enkelt för henne.
Videon gör ett bra jobb med att visa problemen FreshBooks kan lösa genom en mänsklig lins. Sarah beskriver hur hon behövde ett flexibelt schema efter att hon fick barn; att starta eget företag gjorde att hon fick det. När hon berättar om de opraktiska system hon hade på plats för bokföring innan FreshBooks framstår hon som både relaterbar och sympatisk. Potentiella kunder kan lätt föreställa sig att de är i hennes ställe.
Kontorssamarbetsplattformen Slacks So Yeah, We Tryed Slack … -annons från 2014 är en rolig, off-beat version av kundrekommendationsvideon. För detta använde videoproduktionsteamet på Sandwich Co. sitt eget kontor som en humoristisk fallstudie av vilka typer av problem Slack kan lösa.
Annonsen är en fantastisk blandning av Slacks viktigaste försäljningsargument ("Du kan Slack var som helst," eller "Jag gillar att Slack räddar min plats,") med massor av skämt blandat ("Jag höll mina möten i förrådsskåpet"). . Resultatet är en dynamisk video som håller tittaren engagerad.
Det är konstigt, men det fungerar. Videon fokuserar på människor och hur produkten hjälpte till att förbättra balansen mellan arbete och privatliv samtidigt som den främjade fördelarna med Slack på ett roligt, naturligt sätt.
Bottom of Funnel (BoFu)
När potentiella kunder har nått botten av din tratt kan en B2B-video försegla affären och övertyga dem att engagera sig i din produkt. I dessa videor förklarar du i detalj hur din produkt fungerar och varför den är värdefull med instruktionsdemos för att bygga förtroende.
Om du erbjuder en gratis provperiod kan du använda introduktionsvideor för att hjälpa människor som drar nytta av det erbjudandet att få ut det mesta värdet under provperioden. Detta leder förhoppningsvis till fler konverteringar på sikt.
Instruktionsdemonstrationer:Intercom och ActiveCollab
Instruktionsvideor lindrar kvalitetsproblem genom att lära potentiella kunder i detalj hur din produkt fungerar. Till skillnad från en förklarande video som ger en allmän översikt, erbjuder demos mycket instruktionsinformation om hur du faktiskt använder din produkt.
Kundkommunikationsverktyg Intercom använder videodemos för att ge användare och potentiella användare en detaljerad inblick i hur deras plattform för samtalsrelationer fungerar och hur den kan hjälpa användare att kommunicera med sina kunder. Demoämnen sträcker sig från hur du använder intercom för ditt företags svar mot covid-19 till fokus på specifika funktioner.
Projektledningsprogram ActiveCollab skapade en videodemo som förklarar hur man hanterar onlinebetalningar med sin produkt. De använde till och med skådespelare för att göra demos lite roligare och mer mänskliga.
Den här enkla supportvideon förklarar hur du gör onlinebetalningar i ActiveCollab. På bara 45 sekunder är videon kort och rakt på sak men lyckas ändå innehålla en touch av humor utan att förringa dess huvudsyfte. Den visar stegen för onlinebetalningar inom ActiveCollab-plattformen, vilket hjälper tittarna att förstå exakt hur processen fungerar. Det hjälper dem också att föreställa sig att de använder produkten.
Introduktionsvideor:HubSpot
Det är viktigt för B2B-marknadsförare att engagera sin produkts gratisanvändare och se till att de får ut så mycket som möjligt av sin produkt. Detta uppmuntrar dessa användare att gå över till den betalda versionen — antingen efter att deras kostnadsfria provperiod slutar eller genom att uppgradera tidigare till en betalplan.
CRM-plattformen HubSpot erbjuder kunderna djupgående introduktion med en dedikerad representant för varje konto. För att få fram värdet av det här erbjudandet skapade de en video som förklarar hur onboarding med HubSpot ser ut och hur det kan gynna tittarens verksamhet.
Videon är ett bra exempel på B2B BoFu-innehåll. Det gör ett bra jobb med att bryta ner exakt vad kunder kan förvänta sig av sin onboarding-tjänst. Innehåll som detta hjälper HubSpots gratisverktygsanvändare att se mervärdet av att gå över till en betalprenumeration genom att visa exakt vilken typ av support de kan få med sitt medlemskap.
Glöm inte att använda video i din försäljningsuppföljning också
Video är ett effektivt verktyg för att vägleda potentiella kunder genom din marknadsföringstratt för B2B, men varför sluta där? B2B-videor är också ett bra verktyg för försäljning.
Samordna med ditt säljteam för att införliva video i deras e-postkontakt. De kan skapa personliga videor för att följa upp med varma leads eller skicka skräddarsydda skärmdelningsvideor för att svara på specifika frågor om din produkt. Genom att använda video i dina sälj- och marknadsföringsteam hjälper du dig att få kontakt med — och övertyga — fler människor i din målgrupp.