En värld av videoinnehållsmarknadsföring är full av akronymer av varierande längd, betydelse och grad av förvirring. Från ACE (Adjust, Combine, Expand) till BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), CPC (Cost-per-Click) till CMS (Content Management System), det finns ingen brist på blandade bokstäver för att göra ditt jobb enklare …i teorin. Även om det kan kännas som ett jobb att sortera igenom detta hav av akronymer, hamnar två konsekvent till toppen på grund av hur viktiga de är för videomarknadsföringsprocessen:MQL och SQL.
MQL vs. SQL
MQL står för Marketing Qualified Lead . I huvudsak är en MQL en individ som är mer benägna att bli kund för ditt varumärke eller företag. De är inte en kund ännu, men baserat på den intelligens som du har samlat in om dem och deras engagemangsvanor med ditt marknadsföringsmaterial (som att fylla i ett specifikt formulär, till exempel), har en MQL många av de egenskaper som kan leda till att de blir det , givet den rätta omvårdnaden.
SQL står för Sales Qualified Lead . En SQL är nästa steg efter en MQL, när en potentiell kund inte bara matchar den idealiska profilen för ditt varumärke, utan också är aktivt intresserad av att köpa. Ett exempel på detta beteende kan vara att de ställer en specifik varumärkesfråga på ditt webbplatsformulär eller skickar e-post till dig. Återigen, att någon är en SQL betyder inte att affären är helt sluten, men det är ett absolut viktigt steg för att nå den punkten.
På pappret är dessa två akronymer nästan identiska. I praktiken är det en värld av skillnad mellan dem, och att konvertera en MQL till en SQL är en av de största utmaningarna som alla innehållsmarknadsförare kommer att möta. Men lyckligtvis, tack vare videons kraft, har denna utmaning lindrats. Med en angelägen strategi och kreativt tänkande är konvertering inom räckhåll för även de mest knepiga potentiella kunderna. Allt detta väcker frågan:Hur exakt kan ditt varumärke förvandla MQL:er till SQL:er genom att använda videoinnehåll?
Förstå livscykeln
Innan vi fördjupar oss i de subtila, kraftfulla sätten att använda video för konvertering måste vi bryta ner grunderna i kundlivscykeln – den större konceptuella konverteringsprocessen som både MQL och SQL är en del av. Genom att förstå denna cykel kommer du att förstå vilken roll dessa två stadier spelar och hur du kan dra fördel av dem.
I början av cykeln är besöksstadiet . Detta är den första tån som doppas i vattnet, när potentiella kunder tittar på ditt innehåll, tar en titt på din varumärkeswebbplats, etc. Ibland prenumererar de på dina kanaler. Ibland klickar de bara tillbaka till det igen och igen. Efter besöksfasen kommer Lead Stage . På den här nivån har du börjat samla in information om just den här besökaren och inser att de inte bara surfar slentrianmässigt, utan att de bara kan vara rätt passform för ditt varumärke och dess produkter/tjänster. Istället för att bara prenumerera på ett allmänt nyhetsbrev, prenumererar de på en viss delmängd eller erbjudande.
Därefter kommer vårt fokus, MQL och SQL-steg . Du har identifierat en potentiell kund och de har engagerat sig entusiastiskt med ditt marknadsföringsmaterial. Tändningen är på plats och allt du behöver nu är den rätta gnistan.
Våra två sista steg är Möjlighetsstadiet och Kundstadiet . I möjlighetsstadiet dyker det upp en genuin möjlighet att samarbeta – tid och syfte stämmer överens till din fördel, alla delar är på plats och du gör äntligen den försäljningen. Detta leder i sin tur till kundstadiet, vilket är ... ja, precis vad det låter som. Din potentiella kund är inte längre potentiell och har äntligen bestämt sig för att investera sina pengar i ditt varumärke.
Även om Opportunity Stage kan låta som det viktigaste eftersom det är när en potentiell kund är redo att köpa, ligger det verkliga säljkunnandet i grunden du lägger med MQL och SQL Stages. Genom att noggrant välja från en mängd videoinnehåll baserat på ett visst stadium i dina kunders livscykler kan du bemästra dessa två steg och se till att ditt varumärke är redo när en möjlighet dyker upp.
Natur och omvårdnad
Att få en kund till MQL Stage är halva striden. Faktum är att det är mindre än halva striden, eftersom studier visar att 79 % av potentiella kunder aldrig konverterar till försäljning. Utan ordentlig (och aktiv) omvårdnad från ditt team kommer MQL aldrig att nå SQL-stadiet. De kommer att vissna med slappt intresse, suga upp dina resurser men aldrig nå punkten för omvandling. Om du kan rikta in dig på MQL:er med specifikt, strategiskt videoinnehåll kommer dina odds för omvandling att öka dramatiskt i sin tur – och med det, andelen besökare som uppgraderar till möjlighets- och kundstadierna.
De mest effektiva typerna av videoinnehåll att dela med MQL:er för att vårda dem inkluderar:
E-postvideor
E-postmeddelanden är en av de äldsta och mest pålitliga formerna av innehållsmarknadsföring, som går tillbaka till internets gryning. Detta beror delvis på deras ihållande framgång:Studier visar att e-postmeddelanden har 4400 % avkastning på räntan (ROI) för varje spenderad $1. Men en annan faktor för deras överklagande är hur de ger ditt varumärke stadig, direkt tillgång till potentiella kunder. MQL:s överväger redan att köpa dina produkter eller tjänster, men är inte redo att köpa ännu, oavsett anledning. Att hålla ditt varumärke i fokus med videooptimerade e-postmeddelanden är nyckeln till att gradvis övervinna deras osäkerhet.
Vitnesmålsvideor
Som MQL:s nära konvertering vill de vara försäkrade om att de investerar sin tid och mentala energi i rätt varumärke. Och vilket bättre sätt att göra det på då genom en rekommendationsvideo, där de kan höra direkt från proffs och andra nöjda kunder? 89 % av kunderna tycker att videoklipp är användbara i deras beslutsfattande, så varför inte ta hjälp av människorna du hjälpt till att dela din varumärkeshistoria?
https://www.vimeo.com/171611458
Fallstudievideor
Precis som en rekommendationsvideo handlar en fallstudievideo om att bevisa för MQL:s att de kan lita på ditt varumärke eller företag. Bryt ner tidigare framgångshistorier med snygg animation och grafik för att göra det tydligt att beviset verkligen finns i puddingen om vad du gör – och varför du gör det bäst. Fallstudier har visat sig vara särskilt effektiva för utbyte av företag till företag (B2B), så tänk på det nästa gång du behöver rikta in dig på en potentiell kund med din välorganiserade statistik.
Produktdemovideor
Ingen video återspeglar ditt förtroende för din egen produkt bättre än en demo. All den vanliga röken och marknadsföringsspeglarna tas bort när du visar MQL:s exakt vad de kommer att få, hur det används och varför. Denna typ av klarspråk är mycket tilltalande för potentiella kunder och hjälper dina MQL:er att tro att de kommer till sina egna autonoma beslut om att gå vidare till SQL-stadiet ... med lite hjälp från dig, förstås.
Genom att hålla dessa strategier och stadier i åtanke kan ditt varumärke använda videoinnehåll för att konvertera MQL till SQL som aldrig förr. Och även om dessa stadier varken är själva början eller slutet på kundens livscykel, är skapa-eller-brytpunkten där de flesta marknadsföringsstrategier faller isär. Skapa video för dina MQL:er och undvik dessa misstag genom att höja ditt innehåll till en ny nivå av excellens.